aksalda

Tu persona:
• Tu imagen debe corresponder a tus objetivos.
• Demuestra conocimiento y seguridad.
• Usa sabiamente el sentido del humor.
• Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás

Tu mensaje (lo que dices para persuadir)
• Usa argumentos coherentes y comprobables.
• Evita exageraciones y dogmas.

Tu interlocutor:
• Sondéalo.
• Identifica y comparte sus dudas,intereses y deseos.
• Interpreta sus emociones y sentimientos.

momento y el lugar:
• Tiempo y horario disponible.
• Recursos y materiales.
• Oportunidad y vigencia del mensaje.
• Los imprevistos.

Lo que no debes hacer
• Mal aspecto, vestimenta inadecuada.
• Nerviosismo, tics, angustia manifiesta.
• Querer dominar y vencer, ver a la otra persona como un rival al que sedebe
intimidar.
• Usar intencionalmente un lenguaje turbio para confundir.
• Demostrar antipatía y disgusto por tratar con la gente

Lo que si debes hacer
• Crear un ambiente cordial.
• Generar empatía y simpatía entre el interlocutor y tú.
• Demuestra aceptación y aprobación hacia la otra persona.
• Demuestra aprecio honesto y sincero.
• Descubrir necesidades, preocupaciones,motivaciones e intereses.
• Deja que la otra persona hable sin interrupciones.
• Observa y escucha con atención
• Usa tu lenguaje corporal para demostrar interés.
• Parafrasea y repite para asegurar que has comprendido

La persuasión consiste en proponer una línea de acción a una persona y convencerla
de modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasión terminacuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva línea de acción y se
decide a ejecutarla.

Un proceso esquemático de la persuasión incluye tres momentos:

• Momento de confianza. Apertura y empatìa con la otra persona, gana su
confianza y aceptación. Demuestra seguridad en tus conocimientos y
capacidades.
3

• Momento de sondeo. Detecta sus intereses, deseos ynecesidades en relación
a lo que deseas que haga, haz preguntas y deja que hable. No contradigas, no
discutas no confrontes.

• Momento de intercambio. Presenta tu propuesta. Busca los puntos de afinidad
entre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus propias necesidades.
Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra la forma de
modificar su conducta para aceptar tupropuesta. La clave es: “No me digas por
que no se puede hacer, busquemos cómo SI hacerlo”

Como negociar.

Cualquier negociación debe estar basada en la confianza y el respeto.
• Confianza de la otra persona hacia ti, con la certeza de estar tratando con un
profesional.
• Respeto de ti hacia los demás, con el deseo honesto y sincero de ayudarlo a
resolver un problema o mejorarsu nivel de vida.

Recuerda siempre que cuando negocias te enfrentas a problemas, jamás te enfrentes
a las personas

Cualidades del buen negociador
• Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
• Capta el estado de ánimo de la otra persona, detecta su estilo de negociación,
los rasgos de su personalidad y sus intenciones.
• Tiene una conversacióninteresante, animada, variada y oportuna, aunque
también sabe cuando callar para escuchar y aprender.
• Es suave en las formas pero firme en sus ideas y objetivos.
• Sabe presentar con claridad su propuesta y consigue captar el interés de la
otra parte
• Demuestra interés sincero por los problemas y necesidades del interlocutor;
negocia de buena fe.
• No se deja intimidar ante personaso actitudes agresivas. Sabe mantener la
calma en situaciones difíciles.
• Sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la
marcha de la negociación
• Encuentra la manera de superar los obstáculos, explora soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.
• Sabe que los obstáculos están para superarlos, no desiste sin hacer un último
intento....