algunas cosas sobre marketing

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO
Una vez que la empresa decide segmentar su actividad, puede optar por dirigirse a todo el colectivo de clientes, a varios grupos de clientes o a un único grupo de clientes, según la estrategia de segmentación que se considere adecuada.
¿Qué tipos de estrategia de segmentación del mercado hay?
Podemos considerar, por tanto, las siguientes estrategias desegmentación del mercado:
 
Segmentación indiferenciada del mercado
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a la mayoría de los clientes del mercado. Se parte del principio de no-discriminación, dándose mayor peso a las características comunes de los clientes que a sus rasgos distintivos.
 
En estos casos:
La empresa tiene un catálogo de productos común, no diferenciado.
Todoslos clientes tienen el mismo tipo de tratamiento.
No se toman en consideración aspectos relativos a cómo nos compran los clientes, cómo nos pagan, cuándo nos compran, qué nos compran, etc.
 
Segmentación diferenciada del mercado
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a más de un colectivo. Es decir, se decide adaptar, personalizar o crear productos y servicios según las demandasde segmentos de clientes diferentes.
 
En estos casos:
La empresa entiende que ofrecer lo mismo a todos los clientes hace que pierda competitividad.
Procura crear un catálogo de productos ajustado y diferente para varias tipologías de clientes: por ejemplo, para instituciones públicas, para empresas privadas, para particulares con alto nivel de renta, para familias, etc.
Alguno de losproductos puede ser el mismo para varios colectivos de clientes. Pero, en este caso, se presenta de manera distinta.
 
Segmentación concentrada del mercado
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a un único segmento. El mayor conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes posibilita la creación de productos altamente especializados, con el resultado de un incremento ensu satisfacción y fidelidad.
 
En estos casos, la empresa se convierte en “especialista”, trabaja sólo con un determinado producto o servicio, o bien para un único tipo de cliente.
 
¿Qué estrategia de segmentación debemos plantear?
 
A grandes trazos, y con todas las cautelas posibles, podemos recomendar:
 
La estrategia de segmentación indiferenciada si…
 
Nuestro sector o entorno espoco competitivo y/o está poco maduro y, por tanto, los clientes no valoran el tratamiento diferencial o especializado.
No tenemos herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes.
El universo de clientes es excesivamente amplio o heterogéneo como para ofrecer un trato diferente.
No tenemos capacidad para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios.
 
Lasestrategias de segmentación diferenciada y concentrada si…
 
Nuestro sector o entorno es competitivo y/o está maduro y, por tanto, los clientes valoran el tratamiento diferencial o especializado, “exigen” un valor añadido.
La empresa tiene un punto fuerte que es una barrera para la competencia. Por ejemplo, podemos llegar antes al cliente o los tengo fidelizados.
Disponemos de herramientas paraidentificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes.
El universo de clientes no es excesivamente amplio o heterogéneo y, por tanto, podemos ofrecer un trato diferente.
Tenemos la capacidad necesaria para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios.
Poseemos vías de acceso adecuadas a los diferentes tipos de clientes (vías de comunicación, canales de distribución, etc.).
 
Encualquier caso, antes de optar por una estrategia de segmentación u otra, debemos reflexionar y analizar muy bien nuestras capacidades internas, lo que los clientes esperan de nosotros y comprobar qué hace nuestra competencia y valorar por qué lo hacen.

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