Análisis Mercado Bienes de Especialización MKT






Pianos Steinway.








Asignatura: Taller de Marketing
Profesor: Antonio Correa
Alumno: Gonzalo Olivera
Fecha de Entrega: 02 de Octubre 2014


Preguntas de Análisis:

1.- ¿Es probable que los supuestos de la curva de demanda clásicas sean válidos para los productos de Steinway and Sons? En caso negativo, ¿Cómo será la curvade demanda para estos productos? Fundamente su respuesta desde el punto de vista de elasticidad de la demanda.

RESPUESTA: Los productos de Steinway and Sons, a través del tiempo han retenido a sus seguidores. A pesar de que los precios de sus productos son altos igual mantienen sus participación del 90 %, dominando el mercado. Para sus clientes, el precio de un piano es un pequeño precio quepagan por la experiencia de poseer un piano Steinway.
La curva de demanda clásica, puede ser válido para los productos de Steinway and Sons, porque en el caso normal de la demanda y el precio existe una relación inversa, es decir cuánto más alto es el precio, más debiera bajar la demanda. Pero como los pianos Steinway, son bienes de prestigio, la curva de demanda debiera tener una pendienteascendente, porque los consumidores creen que un precio más alto implica mayor calidad y si este precio llega a bajar para tener más ventas, los compradores pensarán que el valor del producto ha decaído. Es por ello que la elasticidad de la demanda es Inelástica, por ser un bien de prestigio, porque no es sensible al cambio de precio.
Es por ello que la propuesta de valor de la compañía estener precios altos, su estrategia es “Mucho más por mucho más”.












2. ¿Por qué Steinway and Sons no reduce sus precios para ser más competitiva con otros fabricantes de pianos? ¿Qué factores, si existen, servirían para justificar los altos precios relativos que en la actualidad cobra la empresa?

RESPUESTA: Antes que todo, debemos mencionar y, de acuerdo a lo que PhilipKotler estipula “…que tomar una posición estratégica fuerte y defendible para la empresa es de vital importancia en los mercados actuales. No es novedad ver la agresividad y reactividad de cómo actúan diversas empresas a lo que haga su competencia, demostrando que el ambiente comercial se sitúa en una guerra constante. Para poder encontrar esa posición, es necesario comprender y conocer el mercadoen su totalidad, dependiendo del proceso de segmentación para el reconocimiento de los componentes que lo comprenden”.
De igual manera, podemos agregar que, las empresas se enfocan en la satisfacción de las necesidades de los clientes y se definen los criterios en la búsqueda de una ventaja diferenciadora, que les permita acercarse de manera exitosa al segmento seleccionado. Sin olvidar elanálisis de la demanda y el índice de ventas como referentes del atractivo del grupo de clientes. Materia que, al parecer para Steinway ya está elaborada, puesto que su segmentación ya se encuentra definida.
Podemos decir entonces, que Steinway define su campo de actividad de manera restrictiva en un producto mercado, una función y un grupo de compradores específicos, donde es la estrategia delespecialista que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. A esta estrategia se le llama “Estrategia de Concentración” o también “Estrategia de Descremado”, la que al parecer le ha dado resultados durante la historia y es la que mueve su negocio, promoviendo, simultáneamente siempre la calidad en sus atributos esenciales (Estrategia de Prestigio) que le permiten tener unproducto único en el mercado, desarrollando a su vez, una estrategia de precios que no ha cambiado y no cambiará, puesto que llega donde quiere llegar y le compran quien quiere que le compren. Es así que para el comprador de un Steinway, “el precio que paga no representa un costo, sino una inversión en lo que para la mayoría es una reliquia familiar: un estándar de excelencia y buen gusto”....