Analisis Comercio Exterior

COMERCIO EXTERIOR



Análisis Capitulo 2
2.5 Capacidad de Negociación
Primeramente se puede definir a la negociación como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcanla relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
La habilidad de negociación implica poseer una capacidad de escucha y diálogo.
Se define en relación a sus competentes. La mayor o menor capacidad de negociación de un individuo, empresa u organización dependerá de los siguientes componentes:
*Información
* Marketing Mix
* Poder Negociador
* Habilidad Negociadora
Información
Los niveles de información necesarios para la ejecución eficiente de un proceso de negociación internacional se pueden conseguir a través de un banco de datos de sector privado o gubernamental o estudios específicos.
Mediante dicha información le permite a la contraparte conocer la estructuracompetitiva del sector, conocer acerca de las políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que puedan afectar lo que está siendo negociado.
Es necesario tener en cuenta que la información es un insumo del proceso decisorio que tiene un costo en función de su cantidad y calidad.
Tras haber obtenido y contrastado la información que se debe tener encuenta a la hora de negociar, se tiene en cuenta cuáles son los intereses que hay en juego.
La información se puede considerar como el pilar fundamental para el inicio de una duradera negociación.
Uno de los principios básicos de la contratación, es que ésta se basa en la confianza.
Marketing Mix
Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro inician su proceso denegociación a través de la compra ó venta de bienes y servicios.
Dentro del marketing mix deberá efectuarse la etapa de pre negociación, utilizando la información correspondiente. Una mezcla comercial bien planificada y estructurada, difícilmente puede ser neutralizada.
Aquí se muestran las cuatro P que se incluyen dentro del marketing mix.
El Producto
Al definir la actividad de la empresa, seestablece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y riesgos de almacenaje.
El Precio
Es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El preciotambién es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, el precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que leindique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable.
Distribución o Plaza
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Distribución física.Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
Promoción
Esta función consiste en dar a conocer el producto al consumidor y persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades. No solo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, sino también mediante folletos, regalos, muestras, etc.
Poder...