Análisis De Varios Casos Reales

Caso 1: Cemento Sol

Primero hablaremos brevemente sobre el mercado del cemento, este se encontraba segmentado para cada región ya que esa era la preferencia de los consumidores.
Cada empresa se desarrolla en su respectiva área de influencia, debido a que cada producto tiene características que satisfacen a sus clientes.
El precio del cemento se ha mantenido estable en los últimos años, laproducción del cemento se incremento de manera notable hasta la actualidad. La entrada de nuevos participantes al mercado hace que los demás evalúen su desempeño.
La empresa Cementos Lima inicio siendo una Compañía Peruana de Cementos Portland creada en el año 1916 y para el año 1967 se cambio a Cementos Lima desde entonces ha sufrido de diversos cambios en su constitución, esta es la empresalíder en el mercado. Su estrategia se basa en ofrecer productos de calidad a precios competitivos.
Cementos Lima quiso enfocarse en su producto Cemento sol debido a que este contaba con mayor participación en el mercado y estaba dirigido a su mercado actual, por lo que la campaña de la cual hablaremos a continuación, se enfoco únicamente en el auto constructores y maestros de obra.
El problema nacecuando el año 2007 aparecen nuevos competidores en el área de mercado de Cementos Lima, Cemex y Caliza Inka. Debido a que el cemento era un producto “commodity” no había diferencia en comprar una marca o la otra, así que todo iba a como se trataba y beneficiaba a los clientes, el segmento del cemento era de grandes obras como las públicas, de infraestructura, etc. Su otro gran segmento era el deauto construcción que incluía a las familias de NSE C, D y E, que compran el cemento para completar y hacer mejoras en su vivienda.
El producto ofrecido Cemento Sol es el Cemento Portland Tipo I y representaba el 94% de todas las ventas de la empresa que ya les mencione anteriormente.
La campaña de Cemento Sol se dirigió al segmento de auto constructores y maestros de obra principalmente, setrabajo una propuesta de valor agregado que no se había hecho antes en este sector del mercado por ninguna otra empresa. En esta se resaltaba la calidad del producto y lo posicionaba como un producto fresco, resistente y peruano.
Entre los objetivos de esta campaña se puede mencionar los siguientes: a) lograr un aumento de 5% por encima del mercado, b) alcanzar el 40% del mercado nacional, c)lograr 90% de cobertura en el canal ferretero, y d) liderar la presencia de marca en el punto de venta.
Para poder cumplir con sus objetivos realizaron ciertas modificaciones por ejemplo cambiaron el empaque y lo más importante, que otros no ofrecían es ponerle fecha de caducidad al cemento garantizando su calidad y frescura, lo cual es un detalle que al cliente le gusta y valora, se eliminaron lasofertas en cuanto para reducir la distorsión del precio y se establecieron precios sugeridos al canal y al usuario final.
Otra gran estrategia a mencionar es el hecho de crear dentro del canal de distribución la red de sub distribuidores, las ferreterías Progre Sol, que eran ferreterías de pequeños empresarios emprendedores apoyadas por Cementos Lima a las que se les pinto las fachadas, se lescoloco letreros y publicidad para hacerlos conocidos, dentro de estas también se ofrecieron charlas de capacitación para los maestros de obra y auto constructores así Cemento Lima logra darle un valor agregado muy fuerte a su producto Cemento Sol, ya que muestra interés por su cliente.
Se utilizaron los medios de comunicación, televisión, radio, prensa y la vía pública, sus comerciales televisivostuvieron gran éxito ya que estaban dirigidos al mercado objetivo, los paneles publicitarios, anuncios en la prensa y radio tuvieron el mismo efecto exitoso, yo creo que se debe a que lograron identificar a la marca y producto con el consumidor.
También se hicieron promociones en los puntos de venta con el objetivo de estimular las ventas; y algo que llamo nuestra atención fue el hecho de...