análisis del volumen de los costos

Análisis del volumen, los costos y La rentabilidad de las ventas

En análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas son factores fundamentales con los que se puede evaluar con rapidez el desempeño del departamento de ventas. Los gerentes de ventas también deben evaluar los costos y la rentabilidad a la par para descubrir las fortalezas y debilidades de las diferentes unidadesde la empresa debido a que las ventas totales proporcionan una idea incompleta de las ventas de la empresa. 

Cuando se hace el análisis de la productividad de las actividades de la fuerza de ventas los gerentes deben conocer y entender la relación que existe entre volumen y costos de ventas así como las utilidades por cada segmento de mercado. Para poder determinar la rentabilidad de losdistintos segmentos de mercado se deben seguir dos pasos importantes:
1. Analizar los orígenes del volumen de ventas y luego,
2. restar los costos de la productividad de dichas ventas.
 
Para referirse a los costos de venta se utilizará el término “análisis de los costos de marketing” ya que estos son en realidad una subcategoría de los costos de marketing y los costos de venta y de marketing sonnecesarios para producir las ventas. En este tema estudiaremos los análisis necesarios para obtener resultados importantes para la empresa. En primer lugar investigaremos el análisis del volumen de ventas.

Análisis del volumen de ventas

El análisis de Costo-Volumen-Utilidad es la examinación sistemática de las relaciones entre los precios de venta, ventas, volumen de producción, costos,gastos, y utilidades.
El análisis del volumen de ventas es la recolección, clasificación, comparación y evaluación de los cálculos de las ventas de la organización (F. Hair, E. Anderson, & J. Babin, 2010). Este análisis proporciona información muy útil para la toma de decisiones a la administración de una empresa. Por ejemplo, el análisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta,en la selección de mezcla de productos a vender, en la decisión para escoger estrategias de mercado, y en el análisis de los efectos en las utilidades por cambios en costos.
 
En el medio ambiente actual de los negocios, la administración de un negocio debe actuar y tomar decisiones de una manera rápida y precisa. Todas las organizaciones recolectan y califican los datos de vetas como marcopara generar los registros contables y estados financieros. Para los gerentes, las cifras de ventas son el medio mas fácil para evaluar como se desempeña la organización. 

El análisis de ventas, por lo regular, se utiliza para comparar el desempeño actual con las ventas pasadas, las ventas de los competidores o las ventas pronosticadas. Con base en estas evaluaciones, la administración decide ladirección la escala de las futuras actividades de venta.
 
Para obtener una mayor información de este análisis de recomienda separar la información por múltiples unidades de marketing o clasificaciones cruzadas, como las siguientes:
Territorio
Línea de producto
Vendedor
Cliente

Analisis de costos y rentabilidad de la fuerza de ventas
En análisis del volumen sienta la base del análisis dela rentabilidad que es el estudio a fondo de los costos de realizar las ventas.
El “Análisis del Volumen de Ventas” en comparación con el “Análisis de los costos de Marketing” constituye el “Análisis de Rentabilidad de Marketing” de una empresa. La combinación de las ventas y los costes permite un análisis del beneficio. La evacuación del rendimiento del equipo de ventas es una herramienta clavapara corregir cualquier esfuerzo de marketing mal dirigido.
El análisis de los costos de marketing va más allá del análisis del volumen de ventas para investigar los costos en que se incurre y las utilidades generadas por el volumen de ventas. Para determinar las contribuciones a las utilidades de los segmentos y utilidades, se restan los costos identificados de los ingresos producidos por las...