Apuntes de tecnicas de negoicacion

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PSICOLOGIA DE LA NEGOCIACION
TAREA ADICIONAL AL MODULO No. 3

Tipo de tarea: GRUPAL / MAXIMO 5 ALUMNOS POR GRUPO
La tarea deberá ser elaborada en un procesador de textos y entegada el día del examen.

Valor de cada pregunta (10) puntos / cuestionamientos múltiples en la misma pregunta parte proporcional.

1. Clásicamente se distinguen dos tipos de negociadores según sus actitudes ymotivaciones personales, ¿Cuáles son estos dos tipos de negociadores?

El competitivo (duro) y el cooperativo (suave)

2. Considerando “El perfil del buen negociador sus actitudes y comportamientos”, complemente:

Los suaves se caracterizan por querer mantener buenas relaciones con la otra parte, eficaces en las negociaciones de creación de valor o distributivas.

Los duros suelen estarcentrados fundamentalmente en la consecución de objetivos, buenos en reclamaciones de valor.

2.1 No se recomienda ser: “Ni suave: Los participantes son amistosos Ni duro: Los participantes son adversarios”, se sugiere: Ser un _solucionador de problemas.

2.2 No se recomienda ser: “Ni suave: El objetivo es el acuerdo Total, Ni duro: El objetivo es la victoria personal”, se sugiere: Que el objetivodebe ser un resultado __eficiente___ y _amistoso__.

2.3 No se recomienda ser: “Ni suave: Hace concesiones para no perder la relación, Ni duro: Exige concesiones como muestra de buenas relaciones:, se sugiere: Ser suave con la gente y duro con el _problema_.

2.4 No se recomienda ser: “Ni suave: Confía en la otra parte, Ni duro: Desconfía de los otros”, se sugiere: Proceder____independientemente_____ de la confianza

2.5 No se recomienda ser: “Ni suave: Ofrece regalos sin contrapartidas, Ni duro: Amenaza”, se sugiere: Buscar los ___intereses_____ esenciales

3. Considerando “El perfil del buen negociador sus actitudes y comportamientos”, complemente:

3.1 No se recomienda ser: “Ni suave: Cambia sus posiciones, Ni duro: Se enroca en su posiciones”, se sugiere: Céntrese en___intereses______, no en ___posiciones____.

3.2 No se recomienda ser: “Ni suave: Muestra su límite más bajo, Ni duro: Engaña acerca de su límite más Bajo”, se sugiere: Tener un _límite___ razonable prefijado

3.3 No se recomienda ser: “Ni suave: Acepta pérdidas para llegar a un acuerdo final
Ni duro: Exige ganancias para llegar al acuerdo”, se sugiere: Generar __alternativas___ para elbeneficio mutuo

3.4 No se recomienda ser: “Ni suave: Trata de evitar enfrentamientos personales, Ni duro: Trata de ganar en el duelo de personalidades”, se sugiere: Trata de llegar a un acuerdo _independientemente_ de la personalidad

3.5 No se recomienda ser: “Ni suave: Cede ante la presión, Ni duro: Presiona sin cesar”, se sugiere: __Pensar___ y mantenerse abierto a __razonamientos__. Cederante los _principios_, no a la presión

4. Mencione al menos diez tipos de personalidad, con sus principales rasgos que definen el perfil del negociador ideal.

Sociabilidad: Facilidad para entablar relaciones interpersonales. Sostiene conversaciones interesantes, animadas, variadas y oportunas.

Optimismo: Entusiasta y de buen humor.

Empatía: Capaces de ponerse en la piel de sucontraparte.

Capacidad de escucha: Procesan correctamente la información que reciben de su contraparte.

Destacan las semejanzas: En lo que están de acuerdo y refuerzan los avances.

Autoconfianza realista: Confían en la vida y en sí mismos, pero con serenidad y humildad.

Autoestima: Firmes y con ideas claras sin llegar a ser inflexibles, ni arrogantes mucho menos agresivos.

Ambición yorientado a objetivos: En el sentido de ponerse metas altas para sí mismos.

Proactivos y resolutivos: Es un atributo natural su inclinación a tomar la iniciativa.

Planificadores y organizados: Preparan con esmero y meticulosidad la negociación, no dejan nada al azar.

5. El peor caso que un negociador puede poseer es el ansia de dar __satisfacción__.
Querer gustar es normal, pero habrá que...
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