Bachiller en ciencias y letras

LOS CINCO GRANDES CAMPOS DE LA VENTA

1.Conocimiento del producto
Características, y beneficios

2.Conocimiento de la competencia
Evaluación de ventajas
F. O.D.A. es Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas

3.Conocimiento del cliente
A.I.D.A. es Atencion, Interes, Deceo, Accion
N.A.P. es Necesidad, Autoridad, Poder adquisitivo

4.Conocimiento de las técnicas de ventas5.Conocimiento de la automotivacion







PROCESO DE LA VENTA:

PLANIFICACION

PRESENTACION DEL PRODUCTO

PROSPECCION

TECNICAS DE CIERRE

EVALUACION DE LA SATISFACCION

REFERIDOS Y PROSPECCION

RECICLE DE LA VENTA



LAS 5 DECISIONES DE COMPRA:


1. ACERCA DE USTED:

2. ACERCA DE SU EMPRESA:

3. ACERCA DE SU PRODUCTO:

4. ACERCA DEL PRECIO:

5. ACERCA DELMOTIVO DE COMPRA:




















“ CONOZCA Y PRACTIQUE CINCO TÉCNICAS INTERNACIONALES DE CIERRE.”

El objetivo de este breve curso de ventas es reafirmar en la mente de los vendedores profesionales 5 de las mejores técnicas de ventas del mundo, y ayudar a los que están empezando a conocerlas y aplicarlas.

Las Técnicas de venta que vamos a ver son aplicadasinternacionalmente, y también son expuestas constantemente en cursos, libros y otros medios de comunicación.

Sin embargo aun permanecen ocultas y casi en el anonimato para muchos vendedores.

Pero antes de empezar contéstese algunas preguntas...

1. ¿Cuántas técnicas de ventas conoce?

2. ¿ Cuantas de estas cree usted que son de carácter internacional?

“EL BENEFICIO MÁS GRANDE ESTA EN ELMAYOR NUMERO DE VENTAS QUE PUEDE CERRAR CON ELLAS.”











Con esta nueva visión
pasemos a ver 5 de las
mejores técnicas...


1. LA DOBLE ALTERNATIVA:

Está es tal vez una de las más sencillas, pero a la vez más poderosas técnicas de ventas.

En lo personal la utilizo mucho y he realizado desde sencillos negocios individuales con ella hasta, salvado las ventas de todo un añocon una decisión estratégica sobre está técnica.


La técnica consiste en ofrecer siempre dos alternativas de algo, durante el proceso de una negociación, por ejemplo en el ramo de los bienes raíces:
Llama un cliente a su oficina y usted le contesta:
Y después de los respectivos saludos y presentaciones....
El cliente le dice estoy interesado en una casa en un lugar con árboles cercanos yque el clima sea un poco frió. (Necesidad explicita)
Usted le dice:
Tengo opciones en carretera al Salvador y San Lucas donde prefiere
El cliente le contesta:
Carretera al salvador está bien
¿Le interesa una casa de 3 o 4 dormitorios?
Prefiero de 3 Dormitorios por que solo somos mi esposa y yo y aun no tenemos niños. (necesidad implícita)








Continuemos con la doblealternativa...

Si se dio cuenta la doble alternativa es una técnica simple pero de un potencial tremendo pues puede aplicarse durante todo el proceso de la venta.
Aquí nos sirvió para:

Investigar las necesidades del cliente durante la entrevista telefónica.
Y nos sirvió como cierre preliminar para cerrar una cita.
Ahora escuche los ejemplos que le voy a contar de cómo la he utilizado como técnicade cierre y apunte en sus notas lo más importante...

Un saludo (con el nombre de la persona, pues ya investigaron algo de el.)
La presentación del vendedor
Nombre de la empresa y un plus
Razón de la visita
Identifican las necesidades del cliente
Exponen su producto
- Aplican la técnica a una cita
Hacen de caso que se llego el día de la nueva cita y ya saben lo que quiere el cliente.Aplican la técnica al cierre partiendo desde lo que puede hacer por satisfacer las necesidades del cliente.
























2. EL REBOTE



° La técnica consiste en tratar de cerrar una venta, centrándose en la solución de una objeción.

° Es sumamente poderosa cuando el cliente manifiesta que no compraría un producto o servicio por una razón...