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Motivación de los agentes de ventas
Todos, alguna vez nos hemos sentido motivados por algún suceso de nuestra vida diaria, seguramente tú no serás la excepción…recuerda un miembro de la familia (los padres o hermanos) te mandaba al abarrotes de la esquina y tú renegabas o simplemente no querías ir. Pero, ¿qué sucedía cuando te decían…”te compras algo”?.
De manera individual, describe en tucuaderno algún suceso que ejemplifique el término “motivación”.
Da a conocer tu trabajo en plenaria, analicen el contenido y entreguen el mismo al maestro.
Para comprender mejor el concepto de motivación tendremos que formularnos la siguiente pregunta, ¿por qué actúan las personas del modo que lo hacen?, la respuesta es porque consciente o inconscientemente, buscan satisfacer algunas necesidadesfisiológicas o psicológicas. Todo comportamiento se inicia cuando aparece una necesidad. Por ejemplo, cuando llegas a tu casa de la escuela, después de una ardua jornada muy intensa, al entrar a tu casa percibes el olor de la comida recién hecha, se te despierta más el apetito, ya nada te interesa sino sentarte a la mesa y que te sirvan de comer para poder satisfacer tu necesidad y si no es así,incluso te pones de mal humor.
El deseo de dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad es lo que se denomina “motivación”. En variados estudios se ha podido demostrar que la manera óptima de mantener contentos a los colaboradores de una empresa es, precisamente, a través de la motivación; la cual no debe consistir solamente en estímulos económicos, sino también en estímulos morales.Tipos de motivación
La gran mayoría de los autores clasifican de varias formas a la motivación; en lo que si coinciden todos que la misma nace de una necesidad que se genera de forma espontánea (interna) o también puede ser inducida (externa). La primera surge sin ningún motivo aparente, por lo que es más duradera y más intensa.
Motivación Intrínseca
Motivación Extrínseca
MotivaciónPositiva
Motivación Negativa
Se sabe que toda motivación trae consigo un premio o una recompensa, de tal forma que la persona que se ve gratificada con esto, se siga motivando rinda de manera óptima para que también se beneficie la empresa con su desempeño.
Algunos tipos de recompensa, son:
De tipo económico
Promociones o ascensos
Reconocimiento o recompensa social
Motivación de losrepresentantes de ventas: La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes:
La naturaleza del trabajo: El trabajo en ventas implica una frustración frecuente.
La naturaleza humana: La mayoría de la gente opera por debajo de su capacidad enausencia de incentivos especiales, como ganancias financieras o reconocimientos social.
Problemas personales: Los representantes ocasionalmente están preocupados por problemas personales, como algún enfermo de la familia, problemas maritales o deudas.
La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.
Climaorganizacional: describe la sensación que tiene el representante de ventas acerca de oportunidades, valor y recompensas por un buen rendimiento.
El trato personal que recibe el representante de su superior inmediato es un aspecto importante del clima organizacional.
Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían venderdurante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota.
Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un pronóstico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan...