bionatural

¿QUE ES EL ALMACENAMIENTO?

TÉCNICAS DE PRONÓSTICO Y MODELOS COMUNES

Panorama de los métodos cualitativos


1-Jurado de opinión de ejecutivos. Con este método, las opiniones de un grupo de experto o administradores de alto nivel, a menudo en combinación con modelos estadísticos, convergen para llegar a una estimación grupal de la demanda.
Se toma en cuenta la opinión de:
-Presidente dela empresa
-Ejecutivos de diferentes áreas funcionales

Se calcula un promedio de sus opiniones

— Ellos se pueden apoyar en datos específicos y otros simplemente en su intuición
— Método fácil y rápido
— Costo muy bajo

Desventajas del método opinión ejecutiva

— Es muy subjetivo
— Se basa en opinión personal no respaldada por hechos
— Poco científica y simple adivinanza
—Los ejecutivos no están en contacto directo con clientes, territorios y producto.
— Se utiliza cuando no existen datos internos y externos en los cuales apoyar el pronóstico-

2-Método de Delphi . Hay tres tipos de participantes en el método de Delphi: los que tomas decisiones, el personal y los entrevistados. Los primeros suelen ser un grupo de 5 a 10 expertos que iran elaborando elpronostico real. El personal ayuda a los que toman desiciones al preparar, distribuir, recolectar y resumir la serie de cuestionarios y los resultados de las encuestas.Los entrevistados forman un grupo de personas, a menudo localizadas en distintos sitios, cuyos juicios se valoran. Este grupo proporciona información a quienes toman las decisiones antes de hacer el pronóstico.

Éste método permite quecada experto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás.

Composición de las fuerzas de ventas. En este enfoque, cada vendedor estima cuáles serán las ventas ensu región. Tras revisar las estimaciones para asegurar que sean realistas, se combinan a nivel de distrito y nacional para llegar a un pronóstico global. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías, cuyas responsabilidades y actividades se listan a continuación.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin deplanear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:

*preparan planes y presupuestos de ventas.
*establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas.
*calculan la demanda y pronostican las ventas.
*determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización.
*reclutan, seleccionan y capacitan alos vendedores.
*designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
*compensan motivan y guían a la fuerza de ventas.
*conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
*evalúan el desempeño de la fuerza de ventas.
*monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

Técnica y enfoque de pronóstico cualitativo
— Sefundamentan en la experiencia
— Criterio
— Intuición
— Encuestas del mercado
Pueden ser resultados muy buenos o muy malos
— Existen métodos de juicio y métodos de conteo
Compuesto de la fuerza de ventas
— Combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para su territorio en un pronóstico de ventas totales.
Ventajas
-Representantes de venta responsables del pronóstico-Se utiliza conocimiento y experiencia de vendedores
-Cuotas de ventas asignadas por los mismos vendedores
Desventajas
-Vendedores no están capacitados para hacer pronósticos
-Vendedores bajan cuotas de venta para alcanzarlas con mayor facilidad
-Los pronósticos se basan en condiciones presentes y no a futuro.

Encuesta en el mercado de consumo. Este método solicita información a los...