Bola Curva

Bola curva:
estrategias para despistar
a la competencia
por George Stalk, Jr.

Septiembre 2006
Reimpresión r0609g-e

Bola curva:
estrategias para despistar a la competencia
por George Stalk, Jr.

H

ace un par de años, coescribí junto con Rob
Lachenauer un artículo llamado “Juego duro:
cinco estrategias letales para arrasar con la
competencia” (HBR Abril 2004). Esta pieza, aligual
que un libro posterior, fueron malinterpretados por
muchos. Los críticos dijeron que jugar duro significaba
jugar sucio o maliciosamente, lo que no es cierto. Lo
que sí es cierto es que el juego duro –aceptémoslo, la
competencia bajo cualquier forma– consiste en ganar
a expensas de los rivales. En la actualidad muchas personas se sienten algo incómodas con esta noción tan
primitiva, peroquienes practican el juego duro lo hacen
sin remordimiento alguno.
Desde luego, jugar duro –ser rudo y fuerte con la
competencia– no es la única manera de derrotar a los
rivales. También es posible despistarlos con una “bola
curva” estratégica, una jugada que los impulse ya sea a
hacer algo estúpido que de otra forma no habrían hecho
–esto es, tratar de responder a un lanzamiento queparece ir en una dirección cuando en realidad va en otra–,

o bien a no hacer algo inteligente que de otra forma sí
habrían hecho, esto es, no responder a un lanzamiento
que parece ir desviado pero en realidad da justo en el
blanco.
El objetivo de las estrategias de bola curva y de juego
duro es el mismo: obtener una ventaja que permita
“anular” al oponente. De hecho, una de las estrategias
dejuego duro que describimos en el artículo anterior –
engañar a la competencia– combina la rudeza del juego
duro con la astucia de la bola curva.
Este artículo examina algunas de las curvas que usted
puede lanzar a sus competidores. Para cada tipo de bola
curva, describiré una estrategia particular que la ilustra,
ofreceré un ejemplo detallado de dicha estrategia en acción, y sugeriré otrassituaciones o sectores en los que la
jugada podría resultar útil. Las estrategias de bola curva
descritas aquí, aunque no representan una lista exhaustiva, deberían estimular el pensamiento creativo acerca
del concepto, además de propiciar algunas entretenidas
sesiones de definición estratégica.

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B o l a cur va: es t rat eg ias para d es p i s tar a l a co mp et e n ci a

Estas estrategias no son del todo nuevas –a través de
los años, las empresas inteligentes han aplicado algunas
de ellas con enormes beneficios–, pero en general no
son consideradas como una forma de confundir a un
rival. Y ése es el punto. Los rivales ni siquiera están conscientes de queestas estrategias, tal como son aplicadas
aquí, están siendo usadas en su contra (para un resumen
de cuatro tipos de bolas curvas y una estrategia específica que ejemplifica cada una de ellas, vea el recuadro
“La estrategia de bola curva”).
El éxito en el mercado se logra en definitiva ganando
clientes, no derrotando a competidores. No importa
cuán duro o astuto sea usted, debe entregarproductos
o servicios que los clientes valoren. Después de todo, los
competidores a la larga descifrarán las curvas que usted
está lanzando y ajustarán sus jugadas en respuesta. Pero
mientras estén ocupados tratando de reaccionar a aquello que lo vuelve a usted tan eficaz, usted puede lograr
una ventaja considerable en ganar los corazones, las
mentes y los bolsillos de los clientes, y de ese modoganará tiempo para planear la siguiente bola curva en
su juego.

Aleje a su rival de la zona
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resultar sorprendente, entonces, descubrir que a veces
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