Brendis

Ing. Pedro De Bracamonte Morales
Trujillo, octubre 2012

El objetivo que persigue la distribución es “poner el
producto a disposición del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello
en una forma que estimule su adquisición en el punto de
venta y a un coste razonable”

La distribución (este conjunto deactividades, como se
desprende de su objetivo) es necesaria porque crea
utilidad de tiempo, lugar y de posesión:
 Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a
disposición del consumidor en el momento que lo
precisa
 Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de
puntos de venta próximos al consumidor (es decir,
aproxima el producto al consumidor)
 Crea utilidad de posesión,porque permite la entrega
física del producto

Un canal de distribución es “el camino que ha de seguir
un producto desde su punto de origen/producción hasta
su consumo, es decir, el conjunto de personas u
organizaciones que realizan las funciones de
distribución a lo largo de dicho camino”
A estas personas u organizaciones que se sitúan entre
el productor y el consumidor se les denominaintermediarios. Y al conjunto de personas u
organizaciones que actúan como intermediarios en un
determinado ámbito geográfico se le denomina
SISTEMA COMERCIAL O SECTOR COMERCIAL

Tienen una importante repercusión sobre el precio de
venta final del producto. Esto es debido a que actúan
con fines lucrativos, añaden un margen de beneficio al
precio del producto. Este margen puede estarcalculado
sobre el precio de coste o sobre le precio de venta.
Si es sobre el precio de coste, el precio de venta final
del producto será:
Pv = Pc + (m x Pc) siendo m el margen unitario
Pv = Pc (1+m)
Si existen n intermediarios
Pv = Pc (1+m1)(1+m2) ....(1+mn)

El fabricante puede perder el control sobre sus
productos. Por ejemplo: una empresa que fabrica su
producto de alta calidad yprecio muy competitivo,
podemos pensar que sus ventas son altas pero si no
controla el canal y cada intermedio sube el precio,
podría no tener tan buenos resultados.

Reducen el número de transacciones que deben
realizar las partes, simplificando los intercambios
comerciales

Número de contactos = 9

Número de contactos = 6

 Adecúa la oferta a la demanda, puesto que compran
engrandes cantidades al fabricante y venden en
cantidades más pequeñas al consumidor final o a otro
intermediario que no quiere o no puede almacenar
grandes existencias de producto.
 Crea surtido, mientras que el fabricante se
especializa en un número reducido de líneas de
productos, el intermediario al comprar a varios
fabricantes permiten al consumidor elegir dentro de un
surtido amplio demarcas de la misma clase de producto
 Asumen parte del transporte y del almacenamiento
del producto.
 Realizan determinadas actividades de marketing, de
forma independiente o conjunta con el fabricante.
 Transmiten la propiedad, la posesión o el derecho de
uso del producto

Conceden financiación: por una parte conceden un
crédito al fabricante pues le anticipan el pago de los
productosantes de que se vendan a los consumidores y
por otra parte le conceden financiación a los clientes al
admitir el pago aplazado y con tarjetas de crédito.
 Prestan sus servicios adicionales tales como la
instalación y reparación del producto, asesoramiento,
formación, etc.
 Asumen riesgos pues si adquieren la propiedad del
producto, corre el riesgo de no poderlos vender o de
hacerlo a unprecio inferior al de compra.

FÍSICOS

representan
el
movimiento
del
producto y tienen una orientación
descendente

TÍTULOS DE
PROPIEDAD

la propiedad del producto se transfiere
en sentido descendente

FINANCIEROS

representan el movimiento de los
pagos, los cuales tienen un sentido
ascendente

INFORMACIÓN

tienen un doble sentido, ascendente y
descendente. El niel...