Cómo Evitar Errores En La Contratación De Consultores Externos

Recomendaciones a considerar al momento de contratar colaboradores externos. Análisis de herramientas y prácticas orientadas a evitar los males comunes en la relación a la incorporación de profesionales ajenos a la empresa. 
 
por Marcos Fontela (director de 80/20 Consultoría, http://marcosfontela.wordpress.com/)  
 
Como máximo responsable de una consultora, si hay una profesión que unotermina conociendo, es precisamente la de los consultores. Y como aquél dicho que señala “cuanto más conozco a la gente, más quiero a mi perro”, la realidad es que muchos consultores justificarían perfectamente la expresión. Hay profesionales que pueden aportar mucho valor, es cierto, pero también existen de los otros; y es preciso separar el trigo de la paja, para evitar situaciones indeseadas opoder revertirlas a tiempo.  
 
Inicialmente abordaré una breve lista de las principales señales de alarma que pueden aparecer al comienzo de una relación con un consultor externo, para luego enumerar medidas sugeridas para limitar y encauzar una relación, a fin de sea productiva y exitosa.  
 
Veamos entonces, las señales de alarma: 
* “Todo lo que han hecho hasta ahora está mal”. Elconsultor que desmerece todos los esfuerzos previos es un mal común. Más allá de la falta de respeto que implica no considerar que las decisiones anteriores tuvieron algún fundamento, el problema es lo que genera a futuro. Un consultor que se centra únicamente en sus propias fórmulas, más que entender la compleja realidad de cada negocio y valorar los aciertos que ha tenido su cliente, es un consultorque probablemente haga tanto daño como beneficio. 
* “El diagnóstico cuesta $XX miles”. Como consultor, estoy 100% de acuerdo en que el diagnóstico es parte crucial de la tarea. Y debe ser cobrado. El problema se presenta cuando esta frase se usa como excusa para no dar más información acerca de cómo se piensa dar solución a algún problema del cliente. Todo consultor sabe que es inevitable queparte de su know how se transmita en la fase de venta del proyecto. Pretender que cada gota de conocimiento se cobre es ilógico, o un simple pretexto para que un cliente contrate sin saber bien qué es lo que compra. 
* “Tienen que contratarme por mi reputación, nunca he fallado”.  Esta frase es una extensión de la anterior, ya que muchas veces vienen juntas. No hay un especialista óptimo paratodas las situaciones, y es vital que cliente y consultor dialoguen juntos hasta entender preliminarmente el problema a resolver. Si ese es un esfuerzo que el consultor no está dispuesto a hacer, tal vez sea hora de buscar otro profesional. Aclarando, al mismo tiempo, que todos hemos fallado alguna vez en algún proyecto, al menos parcialmente….  Están los que aprenden y los que olvidan. 
* “Loque Uds. necesitan es….”.  Una mezcla de los males anteriores es el consultor que se ahorra el diagnóstico, pero que dice saber exactamente lo que necesita la empresa. Dado que desde Panoramix –el druida de la popular historieta Astérix- hasta la fecha no se han creado pociones mágicas, desconfíe de esta proposición. Así como no compartir información para vender un diagnóstico es una prácticacuestionable, no hacerlo lo es aún más. Sépalo: está hablando con un vendedor, no con un consultor.  
* “No puedo compartir información del cliente Mengano S.A.  Es confidencial”. Salvo que Mengano sea competidor directo del cliente, esto suele ser una excusa cómoda. Todo consultor con un poco de calle sabe cómo citar y ejemplificar sin develar información confidencial.   
* “No puedomostrarte el entregable, ya que si no para qué me contratarías”. ¡Para que alguien con experiencia me acompañe! No para tener unos cuadros y documentos que bien se pueden conseguir de varias maneras, sin pagar honorarios (les diría las maneras, pero eso es otro precio….). 
 
Cómo evitar los errores: 
 
1. Ponerse de acuerdo en qué tipo de consultoría se requiere es central para cualquier proceso de...