Cambio en los patrones de ventas

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CAMBIO DE PATRONES EN LAS VENTAS PERSONALES |
CENTROS DE VENTASVENTA DE SISTEMASEQUIPO DE VENTAS GLOBALES | Es un grupo de representantes de un departamento de ventas y otras áreas funcionales dela compañía, como finanzas, producción, investigación y desarrollo que se reúnen para satisfacer las necesidades de cierto cliente. * También se le llama equipo de ventas * Son caros * Losequipos son ad hoc para aprovechar oportunidades | Ejemplo:Proter & Gamble—equipo de ventas especial para Wal Mart.AT&T--- vende a una multinacionalEnvía un equipo para tratar con cada una de las divisiones |
| Comprende la venta de un paquete total de bienes y servicios relacionados para resolver el problema de unclienteBeneficios: * Produce una venta inicial más grande * Reduce problemas de compatibilidad. * El proveedor es requerido para dar servicio al sistema * Posición favorable para proponer actualizaciones| Ejemplo:Xerox-- Trata de no vender productos sueltos Estudia los problemas del cliente Propone un equipo completo de maquinas y servicios ad hoc |
|Son unidades responsables de todas las ventas de la compañía a una cuenta en cualquier parte del mundo | Ejemplo.IBM --- tiene equipos de especialistas enfocados a diferentes industrias: aeroespacial,automotriz, petrolera, etc |
VENTA DE RELACIONES | Consiste en establecer un trato recíproco con los clientes selectos al paso del tiempo.Puede ser una extensión de las ventas de equipo o elproducto de un representante a sus intercambios con los clientes.Son relaciones duraderas basadas en la confianza | |
TELEMARKETING | Es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicación comoparte de la categoría de ventas personales que va al cliente. * consiste en comunicarse vía telefónica con el consumidor, ya sea que el cliente llame a la empresa o viceversa | * Buscar nuevas...
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