campaña de publicidad

Semana 2

Unida d I. Pl a ne ación de ca mpa ña s publicita r i a s

Presentación

S

i en nuestra sociedad no existiera interrelación social y comercial, no necesitaríamos del proceso de negociación. El proceso para tomar una decisión en la
que intervienen dos o más personas es una negociación. Las partes involucradas
requieren de aceptar y de estar satisfechas con la decisión tomada.Para plantear a nuestro cliente el presupuesto de la campaña de publicidad se
requiere de ciertos elementos estratégicos que analizaremos en esta semana.
Para concluir la unidad, se establecerán los primeros lineamientos para el
planteamiento y para el desarrollo de la campaña de publicidad.

Objetivos específicos
• El alumno analizará los elementos básicos para la negociación delpresupuesto con
el cliente e identificará los primeros lineamientos para el desarrollo de la campaña
publicitaria.

Tema y subtemas
I. Planeación de campañas publicitarias
I
I.3

La negociación del presupuesto con el cliente

I.4

Análisis Situacional

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Ca mpa ña s de publicida d

I.3 La negociación del presupuesto
con el cliente
Consideraciones
para aplicar antes denegociar

Al presentarnos con el cliente para negociar el presupuesto, hay que tomar en
cuenta que lo que se está vendiendo es nuestra idea y que cualquier tipo de venta
es un proceso de negociación. Por lo que antes de la negociación hay que definir
los beneficios que se desean obtener. Cuando un cliente acepta el presupuesto,
se podría aspirar a obtener alguna recompensa por nuestros esfuerzos ypor las
inversiones realizadas.

Importancia del briefing

Para establecer los beneficios de la campaña hay que comenzar por conocer
muy bien al cliente y a su producto o servicio. Es importante contar, antes de la
entrevista, con un briefing y estudiarlo perfectamente, ya que de este documento
se obtendrán las herramientas para crear los argumentos para dichos beneficios.
¿Qué creesque se requiera para obtener la credibilidad
del cliente al presentarle la campaña?

Importancia de la
evidencia para el cliente

La evidencia es la herramienta más fuerte que tenemos al presentar la campaña, es la que construye la credibilidad que deseamos obtener del cliente. Para
que el presupuesto sea aceptado, hay que probar las ventajas y beneficios que se
prometerán. Demostrarmediante gráficas los resultados de los estudios realizados, previos al planteamiento de la campaña. Los más indispensables pueden ser:
análisis del producto, de la marca, del mercado y de la competencia.

Reacción del cliente
ante la evidencia

Entre más claros y más completos sean los resultados, el cliente se convencerá
de que su inversión en publicidad será segura e inteligente, se sentirácon la capacidad de justificarla a sus superiores, y posiblemente a sus inversionistas, si éste
fuera el caso.

Similitudes entre
la presentación del
presupuesto y las
ventas

El proceso de presentación del presupuesto de la campaña es similar a un
proceso de ventas, podría presentarse de dos formas. La primera a través de una
agencia externa que ha sido contratada para diseñar lacampaña, por lo que textualmente se está vendiendo un servicio. La segunda puede ser que, de forma interna, el área de publicidad sea la encargada del presupuesto, el cual se presenta a
quienes toman estas decisiones.

Factores para convencer
al cliente y cerrar la
venta

Independientemente del caso se requiere convencer al cliente, para lo cual
Alejandro Pagliari, reconocido experto enmarketing, negociación y ventas, plantea los siguientes factores cruciales para cerrar una venta:

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1. Actitud: siempre se debe mostrar una actitud positiva. Comunicar al
cliente que aprecias la oportunidad de hacer negocios con él o ella. Anunciar que es importante para ti crear una situación en la que ambos ganen.
Expresar tu necesidad de obtener un acuerdo perdurable.

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