Cap1 M3 Prov

Cómo vender con éxito al Estado 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

CAPÍTULO 1 
Importancia e incidencia del estudio de posibilidades que ofrece el 
mercado y del resumen ejecutivo en los procesos de 
contrataciones a cargo de las Entidades públicas 
 
 
 
 
 
Capacitadores 
 
Diana Janet Belzusarri Padilla 
Artemio Gonzáles Ramírez 
Teodoro Llallihuamán Antúnez 
James Alexander Pajuelo Orbegoso 
 
 
  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Cómo vender con éxito al Estado 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aprendizaje esperado 
 
Los participantes estarán en condiciones de conocer cómo se elabora un Expediente de 
Contratación y se determina el valor referencial 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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Cómo vender con éxito al Estado 

INTRODUCCIÓN 
 
 
En  cumplimiento  de  lo  dispuesto  por  el artículo  76º  de  la  Constitución  Política  del  Perú 1 ,  las 
Entidades del Sector Público, a fin de proveerse de los bienes, servicios u obras necesarias para el 
cumplimiento  de  sus  funciones  públicas  y  operaciones  productivas,  se  encuentran  obligadas  a 
llevar  a  cabo  los  procesos  de  selección  regulados  por  el  Decreto  Legislativo  N°  1017,  Ley  de Contrataciones del Estado, en adelante la Ley, y su Reglamento, aprobado por Decreto Supremo 
N° 184‐2008‐EF, en lo sucesivo el Reglamento. Dichas normas tienen por finalidad garantizar que 
la  Administración  Pública  satisfaga  sus  requerimientos  de  forma  oportuna,  a  precios  y  costos 
adecuados, con el fin primordial de asegurar el gasto eficiente de los recursos públicos. 
 
La  normativa  de  contratación pública  impone  como  obligación  de  todos  los  funcionarios  y/o 
servidores  públicos  que  los  procesos  de  contratación  que  realicen,  se  sujeten  a  los  principios 
regulados en el artículo 4 de la Ley. Entre estos, podemos resaltar los principios de moralidad, libre 
concurrencia  y  competencia,  así  como  el  de  transparencia.  Asimismo,  deben  verificar  que  toda 
contratación de  bienes,  servicios  y/u  obras  responda  a  criterios  de  racionalidad,  racionalidad  y 
razonabilidad, objetivamente sustentados. 
 
Dentro  de  ese  esquema,  constituye  una  herramienta  fundamental  para  todo  proveedor  el 
conocimiento  de  aquellas  actuaciones  que  una  Entidad  pública  realiza  en  forma  previa  a  la 
convocatoria  de  un  proceso  de  selección.  De  esta manera,  se  encontrará  en  condiciones  de 
advertir las situaciones en las cuales se produce  una vulneración  a la normativa de  contratación 
pública. Por ello, en este capítulo se va a desarrollar aquellas actuaciones, cuyo incumplimiento o 
cumplimiento inadecuado pueden generar una afectación al proceso de selección, a través de una nulidad, o una controversia en la etapa de ejecución contractual. 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 Artículo  76º.‐Obligatoriedad de la Contrata y Licitación Pública.‐ 
Las obras y la adquisición de suministros con utilización de fondos o recursos públicos se ejecutan obligatoriamente por 
contrata y licitación pública, así como también la adquisición o la enajenación de bienes. 
La  contratación  de  servicios  y  proyectos  cuya  importancia  y  cuyo  monto señala  la  Ley  de  Presupuesto  se  hace  por 
concurso público. La ley establece el procedimiento, las excepciones y las respectivas responsabilidades.

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Cómo vender con éxito al Estado 

 
 
ÍNDICE 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 
 
I 
II 
III 
IV 
V 
 
VI 

 
TEMAS 
Esquema de un proceso de contratación pública 
Actuaciones comprendidas en la fase de programación y actos 
preparatorios El Expediente de Contratación 
Aspectos a considerar por el proveedor y el público en general respecto 
del requerimiento 
El estudio de posibilidades  Los alcances del estudio 
que ofrece el mercado 
Las cotizaciones 
 
Determinación del valor referencial 
El valor referencial 
Resumen ejecutivo del estudio de 
posibilidades que ofrece el mercado 

 

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