Caracteristicas Del Cliente

Características del cliente
En el microcrédito existen diferentes clientes, siendo importante conocer las
características que hacen parte de su conducta para saber cómo tratarlos; por ello,
existe unmodelo que ha permitido asociar en tan solo cuatro grupos los
comportamientos. En este documento se resalta el estudio del Dr. David Merrill,
sicólogo norteamericano, quien desarrolló una teoría deEstilos sociales, la cual puede
ser aplicada en cualquier contexto:
La clasificación y caracterización del comportamiento de las personas logrado sobre la
base de las variables conductuales deAsertividad y Sociabilidad. (Alarcón Garay,
2012)
Oscar Alarcón en su artículo, muestra el modelo de la siguiente manera:

Fuente: Balanced Group

El anterior modelo explica la existencia de cuatro estilossociales: Afable, Expresivo,
Analítico y Emprendedor. Para su mayor comprensión es importante seguir la dirección
de las flechas del cuadro.
El analista de crédito deberá definir en cuál de los cuatrogrupos está su cliente para
que al momento de presentar el crédito el comité conozca qué características tiene;
esta descripción igualmente, podrá ayudar más adelante en el momento que se
necesitehablar con el microempresario; por eso, es bueno dejar ese registro en la
carpeta del cliente. Cabe aclarar que esta caracterización no aplica para todas las
entidades, cada entidad de microfinanzas tienesus propias políticas de crédito, pero
este es un aspecto muy importante a tener en cuenta.

Como se puede observar, el cliente emprendedor es aquel que tiene el control, es
influyente, dominante,sabe a dónde quiere llegar, es activo, competitivo, exigente,
autosuficiente, decidido, persistente, reservado, de convicciones férreas, ambicioso y
frío; al abordarlo hay que ser directo, claro ymostrar seguridad. Resulta conveniente
retirarse tan pronto se llegue a un acuerdo con él.
El cliente analítico es aquella persona seguidora, no es dominante, es meticuloso,
presta atención al detalle,...