Carta De Instruciones

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PLAN DE VENTAS PARA CLIENTES NUEVOS Y YA EXISTENTES GERENCIA COMERCIAL
Estadísticas comerciales:

40 % Declinan las ofertas comerciales.
20 % La reciben.
15 % Analizan la propuesta ydelibera para una posible compra.
10 % Nunca llegan a la negociación final.
5 % Concreta una relación comercial.

Fuente: Drexel University College of Business, Philadelphia PA.

Indice:1.- Definir presupuesto de ventas con la direccion general.
2.-Identificacion y evalucion de potenciales por representante comercial.
3.-
3

Prospectacion de 4 clientes por día por cada ejecutivocomercial del grupo
Investigación de mercado:

1.- Definir tipo de mercado potencial
1.1 Por tipo de compañía
1.2 Por zona geográfica y/o oficina comercial
1.3 Por ejecutivo comercial2.-Crear un Directorio y/o base de datos del mercado potencial

3.-Definir criterios de clientes que interesan a la compañía (Target)

4.-Capturar directorio de los prospecto elegidos en base a loscriterios establecidos.

5.-Identificar por empresa al contacto clave de toma de decisiones.

6.- investigación previa de la compañía y su historial en el mercado y las características de sulogística para definir su potencial.

7.-Capturar la información en la fuente de datos del programa de administración. Sales Force Automation (SFA).

8.-Establecer la autorización del sistema en base alos criterios establecidos para nuevos clientes.
Prospectacion:
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Tiempos y procesos:

1.- Definir tiempos del proceso de ventas.
1.1.-Definir tiempos de Prospectacion.
1.2.-Definirtiempos de sierre de la negociación.
1.3.-Definir tiempos de crédito por tipo cliente.
1.4.-Definir fechas de reuniones y/o conferencias con representantes comercial.
1.5.-Definir fecha de reunión conclientes en base al criterio.
1.6.-Definir fecha de reunión con el departamento operativo para identificar y dar solución a problemas operativos y de servicio.
1.7.-definir fecha de reunión de la...