Caso 3 Negociación

CASO TEMA NEGOCIACIÓN
DAVID NEGOCIA CON GOLIATH: APOTEX BRISTOL-MYERS SQUIBB

Peter Dolan sobrevivió a muchas crisis en sus 5 años como CEO del gigante de la medicina Bristol-Myers Squibb. Huboun escándalo contable corporativo, incursión del FBI en su oficina, y un precio de las acciones que cayó 60% durante su gestión. Pero al final, lo que destacó en Dolan fue su desempeño en lanegociación contra el Director de Apotex, compañía farmacéutica canadiense fundada por el Dr. Barry Sherman.
En la cumbre, Plavix –medicina para prevenir ataques al corazón- era la medicina de mejor venta deBristol-Myers, y aportaba un tercio de las utilidades de la empresa. De modo que cuando Apotex desarrolló una versión genérica de Plavix, fue impresionante. Dolan buscó negociar un acuerdo por el que sepagaría a Apotex a cambio de que retrasara el lanzamiento del competidor genérico. Dolan envió a uno de sus subalternos más cercanos, Andrew Bodnar, a negociar con Sherman. Bodnar y Shermandesarrollaron una buena armonía, y en varios puntos de sus negociaciones pidieron a sus abogados que los dejaran solos. En cierto punto clave de las negociaciones, Bodnar voló solo a Toronto, sin los abogadosde Bristol-Myers, como “gesto de buena voluntad. Pensaba que las negociaciones serían más eficaces de esta manera”.
A medida que Dolan. Bodnar y Bristol-Myers se preocupaban cada vez más por llegar aun acuerdo con Sherman y Apotex, desarrollaron un punto ciego. En privado, Sherman deseaba que la Comisión Federal de Comercio (FTC) no aprobara el acuerdo de no competencia que las dos partesnegociaban, y su meta en las negociaciones era a arrancar a Bristol-Myers un acuerdo que dejara a Apotex en posición favorable si la FTC rechazaba el trato. En realidad, él tranquilamente insertó unacláusula en el acuerdo que requeriría que Bristol-Myers pagara a Aportes un aporte de US$ 60.000.000 si la FTC rechazaba el acuerdo. Pensaba que la FTC lo rechazaría, pero no se confiaba a eso., dijo...