Caso_8 Lucy

Larissa Martinez: 154598Lucila Ceballos ID: 154318
Isaura Nacer Bolaños ID:152687
Transcripción del caso
Controlando los gastos de ventas
Francisco Santana, gerente de distrito de “la papelera Boriqueña inc.”, esta desde hace dos meses a cargo de la oficina de ventas del distrito de Ponce, Puerto Rico. Antes de ser trasladado a Ponce para remplazar a Carlos Romero (que había estado en esaciudad durante 30 años, los últimos veinte con el cargo de gerente de ventas), Santana había sido gerente asistente en el distrito de ventas de San Juan, la capital. Al hacer una revisión, junto al vicepresidente a cargo de las ventas de la compañía, de los diversos aspectos inherentes a su nueva posición, Santana se enteró de que los gastos de venta en el distrito de Ponce eran 50 % más altos quelos de San Juan y que el volumen de ventas no había mantenido el ritmo de aumento mostrado por otros distritos. Se le indico que debía primero, reducir el costo de operaciones de la oficina de Ponce y que tan pronto como los costos estuvieran bajo control debía entonces dar los pasos necesarios para elevar el volumen de ventas.
Santana llegó a Ponce un mes antes del retiro de Carlos Romero ytuvo ocasión de examinar con él las operaciones de la oficina. Romero reconoció que los gastos de Ponce eran más altos que los de san Juan, pero atribuyó que esa circunstancia al tamaño del distrito pues cubría muchos kilómetros cuadrados más que el de San Juan. Cuando Santana pidió ver los registros de las visitas diarias efectuadas por cada vendedor, una lista de clientes potenciales y los nombresde los nuevos clientes de cada mes, Romero le manifestó lo siguiente:
“Francisco, yo no me preocupo mucho por cosas como éstas. Todas las mañanas converso con cada uno de mis ocho vendedores cuando vienen a la oficina. Conozco a cada uno de ellos desde el primer día que empezaron a trabajar aquí. Sé que todos ellos tienen los mejores intereses de la compañía en alta estima y estoy seguro de queles están dando sus mayores y mas dedicados esfuerzos. Yo los ayudo cuando lo solicitan pero, por lo demás, dejo que cada uno siga su propia orientación. Esto contribuye a una atmosfera muy grata y amistosa.
Después que Romero se retiró formalmente, Santana tuvo ocasión de examinar más de cerca las cuentas de gastos de los vendedores. Comprobó que el promedio de adelantos para gastos era de $450en lugar del máximo de $200 permitido por la política de la compañía y que un vendedor había retirado un adelanto para gastos de $1,000. Santana llegó a la conclusión de que a fin de poner los gastos y el volumen de ventas en línea con los de otros distritos de la compañía, era necesario un cambio radical en el método de administración de la oficina de Ponce. Decidió entonces presentar estoscambios en forma de memorándum y discutirlos en la primera de las reuniones semanales recién instituidas, fijadas para los viernes por la tarde. La siguiente es una copia de dicho memorándum:
A: Vendedores, Distrito de Ponce, “Papelera Borinqueña Inc.”
Ref: Control de los gastos.
Ustedes están conscientes de que los gastos de la Oficina de Ventas del Distrito de Ponce son muchos más altos que los delas oficinas de otros distritos aún mas grandes. Por ejemplo, nuestros gastos son un 25% más altos que los de la zona de Mayagüez, un distrito de tamaño semejante. Es necesario que pongamos nuestros gastos en línea con los de oficinas en la compañía. Los siguientes procedimientos entrarán en vigor a partir del próximo lunes.
• Los adelantos para gastos estarán limitados a $200 semanales, deacuerdo con lo dispuesto en el manual de política de ventas de la compañía. A aquéllos de ustedes que tengan balances pendientes de liquidación por más de $200 no se les permitirá retirar anticipos adicionales; además, la cantidad que exceda de $200 deberá ser devuelta al final del corriente mes. Si no se pagara para entonces, se les pedirá autorización para deducir el balance superior a $200 de sus...