Caso Abrams

1. Analice cada una de las preocupaciones expresadas por la alta gerencia y, si es necesario, aporte las recomendaciones apropiadas sobre las circunstancias descritas en el caso.
Preocupaciones:
1. La primera preocupación fue la disputa de la diferencia de precios de transferencia entre las divisiones debido a que no existe un precio definido entre las divisiones ni un precio de referencia demercado, ante lo cual deben recurrir a un mediador para que defina lo anterior
2. Existe un exceso de inventario al no tener un control de la producción. La probable causa de lo anterior es los incentivos asociados a nivel de producción por área.
3. Existe un problema entre clientes, se privilegia al cliente externo, con lo cual el área detallista interna pasa a tener una figura de clientecautivo no teniendo opción a oferta de productos
Analisis :
• Se recomienda actualizar el sistema de fijación de precios de transferencia, aun sistema simple pero a su vez específico para cada caso, para evitar acudir a un arbitraje.
• El precio debe estar basado en los precios de mercados. Este criterio nos permitiría hacer una comparación de los precios fijados por las otras divisiones y el valorde mercado.
• Donde no se puede lograr un precio de mercado, se debe establecer una metodología basada en una estructura de costos, que pueda ser conocida por ambas partes, se evitara traspasar las ineficiencias.
• Se definió que cada unidad de producción era responsable de la producción y el cumplimiento del programa de ventas.
• El buen funcionamiento de cada unidad, es vital que la altadirección de cada un des tas unidades, mantenga un muy buen plan de entrega de información y comunicación, permitiendo que las decisiones con respecto ajustes de precios sean acertadas y oportunas.
• Se debe establecer una regla única y de conocimiento de todas las divisiones, un método de ajustes de precios bajo un modelo que garantice un equilibrio justo para todas las partes, procedimiento claro,preciso y corto de solución a la disputa.
• Se debe establecer un proceso de negociación entra las divisiones que venden a fabricantes y la división AM, con intervención del área de control de gestión, para establecer metas comunes y que apunten al objetivo central de la organización.
• También sería muy oportuno un plan de producción que permita mantener un control sobre los inventarios durantetodos los periodos del año. Con el propósito de mejorar los niveles de gastos en almacenaje y deterioro. Un control estricto y preciso sobre los volúmenes de inventarios, ayudaría a cumplir con la planificación de la producción y las ventas.
• El trato que revise la unidad AM, no es adecuado, si revisamos los datos de ventas de las unidades y, comparamos las utilidades del año 1992, podemos verlo importante que es la unidad AM, con una venta de 180 millones de dólares sobre un total de 500 millones de dólares de venta de la compañía.
• Podríamos estimar que la unidad AM tiene su presencia en el mercado y que es muy probable siga consolidándose, el trato que recibe de las otras divisiones, merma su gestión por no disponer de los stocks necesarios para responder a la demanda de mercado,trayendo consecuencia peridas de potenciales clientes.
Recomendaciones:
• Se observa que no se posee un mapeo estratégico a nivel de Abrams Company que permita tener una visión global de empresa y poder optimizar la producción, beneficios y precios de cada una de las Vice Presidencias.
Para esto por ejemplo existe oportunidad de mejora en el área de marketing ya que cada vice presidencia poseeun área de marketing independiente que vela solo por su área. Para lo anterior creemos necesario que exista un área de marketing transversal en Abrams Company
• Creemos necesario también que exista una revisión de los planes de compensación e incentivos de tal forma que existan objetivos comunes a nivel de compañía asociados a un cuadro de mando integral.
2. ¿Cuál la valoración general del...