CASO AVON

NI 07

Los negocios internacionales
y el
modelo de negocios

Caso: Avon incursiona en mercados extranjeros

INDICE
1. Historia
2. Caso
3. Matriz FODA
4. Lienzo de Modelo de Negocios
5. Actividades Claves
6. Propuesta de valor
7. Relación con clientes
8. Segmentos de Mercado
9. Canales de distribución
10. Fuentes de Ingreso
11. Preguntas del Caso
12. Datos financieros
13. Conclusión
14.Bibliografía

HISTORIA

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Avon Products, Inc. conocida popularmente
como Avon, es una empresa estadounidense
fabricante y comercializadora de productos
de belleza.
Fue fundada en Nueva York en el año 1886
por David H. McConnell.
El nombre obedece a la ciudad donde nació
Shakespeare, por quien el Sr. McConnell
sentía gran admiración.

CASO: El funcionamiento de Avon y su
posicionamiento en mercadosextranjeros

• Avon tiene sus Oficinas Centrales en

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EUA, pero alrededor de 70 por ciento de
sus ventas se realizan fuera de la división
de América del Norte.
Tiene operaciones de ventas en 63 países
y territorios, y distribuye en otros 51.
Cuando se aventuro por primera vez al
extranjero fue a Canadá y su segundo
mercado extranjero fue Venezuela.

•
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En fechas recientes, Avonestableció operaciones
en Finlandia, Macedonia, Kazajstan, Bosnia,
Hergovina y Vietman.
A finales del siglo veinte, la perspectiva en
Estados unidos para las ventas directas de
cualquier tipo de producto se veía muy
prometedora.
Muchas mujeres estadounidenses han ingresado
a la fuerza laboral de tiempo completo, lo que ha
vuelto menos receptivas a los vendedores de
puerta en puerta y menos dispuestas aperder
tiempo con las demostraciones de maquillaje y
hacer los arreglos para recibir después de sus
compras.
Debido a l trabajo de tiempo completo, la reserva
de mujeres que buscan empleo de tiempo parcial
parece estar agotándose.

• Para combatir el problema del puerta-

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puerta, Avon ha permitido a sus
representantes que abran
establecimientos minoristas.
También con el propósito dediversificarse Avon celebro contrato
para vender en SEARS y JCPenney.

MERCADO AVON

CORPORATIVO

Junta Directiva

Consejo de Administración
Presidente y Gerente General

Consejero delegado
Socio

ANÁLISIS FODA

LIENZO DE NEGOCIOS

ACTIVIDADES CLAVES

• La empresa Fabricante y
Comercializadora de cosméticos, ropa,
perfumes, joyería de fantasía, además de
productos para el hogar.
• Las ventasdirectas
han sido la columna
vertebral del éxito de
Avon.

•

Las Ventas directas se llevan acabo mediante
catálogos, que cambian dependiendo la
campaña y la temporada.
• El sistema de venta directa
Permite a la empresa
seleccionar el mercado
objetivo y acceder a aquellos
sectores difíciles de alcanzar
con un método de distribución
tradicional, pudiendo así
optimizar el uso de recursos.

•

•PROPUESTA DE VALOR
Las ventas directas ofrecen a Avon una ventaja de
ahorro de costos, por que permiten a la empresa
mantener una cantidad pequeña de empleados,
mantener su presupuesto de publicidad en un nivel
bajo (las damas Avon realiza una gran parte de la
promoción) y evitan tener que pagar espacios de
anaqueles en las tiendas.
Los costos reducidos han facilitado el mantenimiento
de precios de losproductos de Avon generalmente
más bajos que los que cobran los competidores en
las tiendas departamentales.

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

• La relación con los clientes es directa:

SEGMENTOS DE MERCADO

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El mercado de venta directa, esta dirigido a
mujeres interesadas en la belleza, cuidado
corporal y vestuarios y accesorios

Estudiantes
jóvenes entre
los 17 y los 24

Segmento
mujeres que
sonMadre/Esposa

Segmento
mujeres adultas
entre los 35 y
50 años

Caballeros

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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Es necesario entender el sistema de distribución, Avon
siempre ha dependido de las ventas directas realizadas por
vendedoras independientes, que trabajan por contrato (casi
todas trabajan a tiempo parcial y son conocidas como
“Damas Avon” o “Representantes de Avon”). Que venden en
los...