Caso Botanas Mani

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA

RECINTO UNIVERSITARIO CARLOS FONSECA AMADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

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ASIGNATURA:

ORGANIZACIÓN Y DIRECCION DE VENTAS II



DOCENTE

Lic. Donald soza



ELABORADO POR:

Cristiam Ismael Rodríguez Gámez



GRUPO/TURNO

6151/MATUTINO



VIERNES 8 DE MARZO DE 2011







BOTANAS MANI

INTRODUCCIONEn el presente trabajo analizaremos y trataremos de brindar alternativas de solución al caso de la compañía “botanas mani” implementando nuestros conocimientos sobre los métodos de desempeño de la fuerza de ventas.

El caso expone la situación de la empresa anteriormente mencionada, la cual produce y vende botanas que las distribuye a través de autoservicios y misceláneas y que en laactualidad cuentan con 20 vendedores para manejar una cartera de 1600 clientes. Estos clientes deben ser visitados por los vendedores al menos una vez al mes.





























CASO PRÁCTICO

Botanas Mani fabrica y vende una línea de botanas que se distribuye a través de autoservicios y misceláneas. Actualmente, los 20 vendedores de la empresa manejan unacartera de 1600 clientes de estos detallistas en la zona metropolitana del Distrito Federal, en México. La política de la compañía es visitarlos cuanto menos una vez por mes. Los reportes de visita revelan que el tiempo de transportación invertido es de media hora y que el tiempo dedicado a la visita es de una hora y media (1.5 horas). Cada vendedor trabaja en promedio 40 horas a la semana.

ErnestoCarmona gerente de ventas, considera que la participación de mercado y las utilidades podrían aumentar significativamente si los vendedores visitarían a los clientes con mayor frecuencia; por lo tanto, está pensando en aumentar el número de vendedores, con el propósito de que un cliente reciba en promedio dos visitas al mes. También está considerando la posibilidad de lograr una mayorparticipación de mercado si los vendedores dedican más tiempo a cada cliente, en lugar de visitar a más clientes.

Por último, Ernesto Carmona considera que para los próximos años la empresa lograra en promedio 20% de crecimiento en cuentas, por lo que está muy interesado en determinar cuantos nuevos vendedores deberá contratar para atender las nuevas cuentas.









SITUACION ACTUAL

8horas diarias disponibles/agente = 4 clientes diarios visitados/agente

2 horas por cliente

Horas no efectivas

➢ 0.5hrs. no efectivas/cliente * 4 clientes diarios/agente= 2 horas no efectivas diarias/ agente

➢ 2hrs. No efectivas diarias/agente * 5 días = 10 horas no efectivas/semanas

➢ 10 hrs. No efectivas/semana * 4 semanas 0 40 horas no efectivas/mes

➢ 40 hrs. Noefectivas/mes * 12 meses= 480 horas no efectivas por agente al año



HORAS EFECTIVAS

➢ 1.5 hrs. Efectivas/cliente * 4 clientes diarios/agente = 6 horas efectivas diarias/agente

➢ 6 hrs. Efectivas diarias/agente * 5 días=30 horas efectivas/semana

➢ 30 hrs. Efectivas/ semana * 4 semanas = 120 horas efectivas/mes

➢ 120 horas efectivas/mes * 12 meses = 1440 hrs.Efectivas por agente al año




FRECUENCIA

➢ 1 VEZ/MES * 12 MESES = 12 VISITAS AÑO/CLIENTE

➢ 1,600 clientes * 12 visitas año/cliente = 19,200 total visitas/año




CALCULO DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:

Tamaño fuerza de venta =1600 cuentas * 12 visitas/año * 1.5 horas efectivas/visita = 20 vendedores

1,440 horas efectivas/añoActualmente la empresa cuenta con una fuerza de venta de 20 vendedores para cubrir todo su mercado







3.) SITUACIONES PROYECTADAS

3.1- Si el número de visitas a los clientes se triplicara, ¿cuántos nuevos vendedores se necesitaran?

Si el número de visitas a los clientes aumentara en tres veces por mes la fuerza de ventas actual con la que cuenta la empresa no podrá...