Caso De La Naranja Amarga (Negociación)
Páginas: 7 (1568 palabras)
Publicado: 12 de julio de 2012
Anexo 1
Actividad: Evaluar las capacidades de escuchar, concentración y empatía de los participantes.
Objetivo: Demostrar al participante la importancia de:
• Concentrarse en escuchar plena y activamente
• No se distraerse pensando en lo que tiene que refutar o argumentar
• Tratar a su cliente con un firme propósito
• Ser empático con su cliente
Dinámica El Casode la Naranja Amarga
Instrucciones:
1. Dividir al grupo en 2 equipos
2. Asignar el roll de observadores de la negociación a 2 participantes
3. Indicar a cada equipo asignar un representante encargado de negociar
4. Entregar a cada Negociador fotocopia con el siguiente texto:
EL CASO DE LA NARANJA AMARGA (Negociador 1)Usted es el Dr. John, biólogo investigador empleado de una empresa farmacéutica. Acaba usted de obtener un producto químico sintético que sirve para combatir y prevenir el Rudoseno. Esta es una enfermedad que afecta a las mujeres embarazadas. Si no se ataca durante las primeras cuatro semanas de gestación, puede provocar importantes daños en el cerebro, la vista y el oído del feto. Hace poco se hadeclarado un brote de Rudoseno en su región y varios miles de mujeres la han contraído. Con ayuda de pacientes voluntarios, usted ha descubierto que el suero sintético que acaba de obtener es capaz de curar el Rudoseno a partir del jugo de la naranja “amarga”, una fruta muy poco común. En la última cosecha tan sólo se obtuvieron pequeñas cantidades de esta fruta (aproximadamente 4,000 ). Hasta elaño que viene no se dispondrá de más naranjas amargas y para entonces ya será demasiado tarde si se quiere curar a las actuales víctimas de la enfermedad del Rudoseno.
Usted ha demostrado que el suero sintético que ha obtenido no es en absoluto nocivo para las mujeres embarazadas. Por consiguiente, no tiene efectos secundarios. La Administración de Alimentos y Medicamentos le ha autorizado laproducción y la distribución del suero como medida de combate contra el Rudoseno; pero por desgracia, el actual brote de Rudoseno era impredecible y su empresa no había pensado producir el remedio hasta dentro de seis meses. Su empresa se haya en posesión de la patente de este suero sintético, que según su estimación será un producto sumamente rentable cuando se ponga a la venta al público.
Apartir de fuentes bien informadas, sabe usted que un tal Sr. R.H. Cardoza, exportador de frutas de Sudamérica, se haya en posesión de 3,000 naranjas amargas en buenas condiciones. Si se pudieran obtener esas naranjas, sería posible tanto curar a las actuales victimas como disponer de suficientes reservas para inyectar el remedio al resto de las mujeres embarazadas de la región. Este problema no seha presentado en ningún otro lugar del país.
También se le ha notificado que el Dr. P.W. Roland está procurando por todos los medios encontrar naranjas amargas y conoce que el Sr. Cardoza dispone de 3,000. El Dr. Roland trabaja para una empresa farmacéutica con la guerra biológica durante los últimos años y necesita las naranjas con tanta urgencia como usted.
Su empresa le ha autorizado aponerse en contacto con el Sr. Cardoza con el fin de adquirir las 3,000 naranjas amargas. Por otra parte, le han comunicado que el exportador venderá la mercancía al mejor postor. Su empresa le permite ofrecer hasta un máximo de 250,000 dólares por la compra de las naranjas.
EL CASO DE LA NARANJA AMARGA (Negociador 2)
Usted es el Dr. John, biólogo investigador empleado de una empresafarmacéutica. Acaba usted de obtener un producto químico sintético que sirve para combatir y prevenir el Rudoseno. Esta es una enfermedad que afecta a las mujeres embarazadas. Si no se ataca durante las primeras cuatro semanas de gestación, puede provocar importantes daños en el cerebro, la vista y el oído del feto. Hace poco se ha declarado un brote de Rudoseno en su región y varios miles de...
Actividad: Evaluar las capacidades de escuchar, concentración y empatía de los participantes.
Objetivo: Demostrar al participante la importancia de:
• Concentrarse en escuchar plena y activamente
• No se distraerse pensando en lo que tiene que refutar o argumentar
• Tratar a su cliente con un firme propósito
• Ser empático con su cliente
Dinámica El Casode la Naranja Amarga
Instrucciones:
1. Dividir al grupo en 2 equipos
2. Asignar el roll de observadores de la negociación a 2 participantes
3. Indicar a cada equipo asignar un representante encargado de negociar
4. Entregar a cada Negociador fotocopia con el siguiente texto:
EL CASO DE LA NARANJA AMARGA (Negociador 1)Usted es el Dr. John, biólogo investigador empleado de una empresa farmacéutica. Acaba usted de obtener un producto químico sintético que sirve para combatir y prevenir el Rudoseno. Esta es una enfermedad que afecta a las mujeres embarazadas. Si no se ataca durante las primeras cuatro semanas de gestación, puede provocar importantes daños en el cerebro, la vista y el oído del feto. Hace poco se hadeclarado un brote de Rudoseno en su región y varios miles de mujeres la han contraído. Con ayuda de pacientes voluntarios, usted ha descubierto que el suero sintético que acaba de obtener es capaz de curar el Rudoseno a partir del jugo de la naranja “amarga”, una fruta muy poco común. En la última cosecha tan sólo se obtuvieron pequeñas cantidades de esta fruta (aproximadamente 4,000 ). Hasta elaño que viene no se dispondrá de más naranjas amargas y para entonces ya será demasiado tarde si se quiere curar a las actuales víctimas de la enfermedad del Rudoseno.
Usted ha demostrado que el suero sintético que ha obtenido no es en absoluto nocivo para las mujeres embarazadas. Por consiguiente, no tiene efectos secundarios. La Administración de Alimentos y Medicamentos le ha autorizado laproducción y la distribución del suero como medida de combate contra el Rudoseno; pero por desgracia, el actual brote de Rudoseno era impredecible y su empresa no había pensado producir el remedio hasta dentro de seis meses. Su empresa se haya en posesión de la patente de este suero sintético, que según su estimación será un producto sumamente rentable cuando se ponga a la venta al público.
Apartir de fuentes bien informadas, sabe usted que un tal Sr. R.H. Cardoza, exportador de frutas de Sudamérica, se haya en posesión de 3,000 naranjas amargas en buenas condiciones. Si se pudieran obtener esas naranjas, sería posible tanto curar a las actuales victimas como disponer de suficientes reservas para inyectar el remedio al resto de las mujeres embarazadas de la región. Este problema no seha presentado en ningún otro lugar del país.
También se le ha notificado que el Dr. P.W. Roland está procurando por todos los medios encontrar naranjas amargas y conoce que el Sr. Cardoza dispone de 3,000. El Dr. Roland trabaja para una empresa farmacéutica con la guerra biológica durante los últimos años y necesita las naranjas con tanta urgencia como usted.
Su empresa le ha autorizado aponerse en contacto con el Sr. Cardoza con el fin de adquirir las 3,000 naranjas amargas. Por otra parte, le han comunicado que el exportador venderá la mercancía al mejor postor. Su empresa le permite ofrecer hasta un máximo de 250,000 dólares por la compra de las naranjas.
EL CASO DE LA NARANJA AMARGA (Negociador 2)
Usted es el Dr. John, biólogo investigador empleado de una empresafarmacéutica. Acaba usted de obtener un producto químico sintético que sirve para combatir y prevenir el Rudoseno. Esta es una enfermedad que afecta a las mujeres embarazadas. Si no se ataca durante las primeras cuatro semanas de gestación, puede provocar importantes daños en el cerebro, la vista y el oído del feto. Hace poco se ha declarado un brote de Rudoseno en su región y varios miles de...
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