caso de negociacion

Un caso de Banca individual

Índice

Buenos Aires, Marzo de 1996.
Primera reunión con la sociedad médica.
Primer tiempo de la negociación. “Antes de empezar”.
Segundo tiempo de la negociación. “Inicio”.
Ventajas del método de Harvard.
Los cuatro pasos del método de Harvard. P.I.O.C..
Segunda reunión con la sociedad médica.
Diamante Negociador.
Tercera reunión con la sociedad médica.Los trucos sucios.
Historia y perfil de los protagonistas principales.
Tercer tiempo de la negociación. El “Medio juego”.
Cuarta reunión con la sociedad médica.
Cuarto tiempo de la negociación. “Remate” o “final”.
Conclusión.

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Buenos Aires, Marzo de

El gerente de la sucursal del banco Solid Rock, había recibido una clara consigna
por parte de sus supervisores desde la casacentral. Se debía priorizar el
desarrollo de los negocios de banca de individuos.
Dentro del concepto del banco, y sin pretender desconocer las diferencias
substanciales existentes entre una cosa y otra, los gerentes de las sucursales
debían explotarlas como si se tratase de un franchise. Eran responsables de
generar sus propias acciones y resultados.
Se coincidía en que el método de captación declientes denominado
comunmente como el “uno a uno”, debía ser reemplazado por acciones de
venta masiva.
Para ello el gerente tomó contacto con las autoridades de una de las
sociedades médicas más reconocidas del país, que nucleaba a 5.000
profesionales de una de las especialidades médicas más consideradas y mejor
remuneradas del rubro.
Su estrategia para la primera reunión, además deaveriguar cuáles eran las
necesidades y expectativas de dicha sociedad médica, era interesarlos en la
implementación de lo que se conoce como “grupo de afinidad”.
Habitualmente un grupo de afinidad se constituye con personas que tienen un
sentido de pertenencia especial hacia un club, una universidad, una sociedad
de profesionales, étc. El elemento distintivo suele ser una tarjeta de crédito con
undiseño especial, identificatorio del grupo, y que entre otros ofrece algún
servicio específico como por ejemplo el débito automático de la cuota social.
A medida que los bancos comenzaron a competir más fuertemente con este
tipo de producto, empezaron a ofrecer a las instituciones factibles de
interesarse en la implementación de estos convenios, un retorno sobre la
utilidad que obtienensobre los consumos mensuales que efectúan los usuarios
de las tarjetas de crédito.

Primera reunión con la sociedad médica

La primera reunión fue aparentemente un fracaso. El gerente de la sucursal, el
señor Franch, fue citado por la sociedad médica a las 20.30 hrs., lo que
constituye un horario poco habitual para este tipo de reuniones. Fue atendido
por el tesorero y la secretaria conveinticinco minutos de demora, y al inicio de
la entrevista se le informó que disponían para él de muy pocos minutos. Los
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directivos de la sociedad estaban todos muy atareados con la definición de los
aspectos generales concernientes a la organización de su trigésimo congreso
internacional a realizarse en Buenos Aires en el próximo mes de Septiembre.
Este congreso constituía para los miembrosde la sociedad un gran orgullo,
pues era reconocido como el cuarto congreso en importancia en el mundo para
esa especialidad.
Sin entrar en ningún tipo de detalles, y con gran apuro, pues le aclararon que
su tiempo valía oro, le comentaron ( mientras miraban sus respectivos relojes )
que sólo operaban con dos bancos, uno oficial y otro privado. Que no requerían
crédito bancario, y que enalgunas oportunidades realizaban inversiones. Que
el banco privado les brindaba, mediante el sistema abierto, el servicio de débito
automático de la cuota social ( sistema abierto significa que la tarjeta de crédito
no necesariamente tiene que ser emitida por ese banco ). Que si quería saber
algo más, se comunicase por teléfono con la secretaria.
No obstante, el tesorero de la sociedad...