CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

MAESTRÍA EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS
DE SERVICIOS

UNIVERSIDAD DE
ESPECIALIDADES
ESPÍRITU SANTO
Resumen Crítico del Libro
“DIRECCIÓN DE VENTAS:
Liderazgo del Siglo XXI”

Autores:
Juan Pablo López
Johana Ricaurte
Jacobo Espinosa

Facultad de Postgrados
Guayaquil - Ecuador
Junio de 2015


 


 
INTRODUCCIÓN
El libro “Dirección de Ventas: Liderazgo del Siglo XXI” trae en su contenidouna
serie de conceptos desarrollados de acuerdo a las necesidades de las organizaciones,
empresas, ejecutivos de ventas, ejecutivos de marketing, vendedores y todo aquel que
quiera obtener un alto rendimiento en los resultados de los objetivos comerciales y el
manejo del equipo o fuerza de ventas; muestra cómo el desarrollo de factores claves
como liderazgo y trabajo equipo pueden llegar a serdeterminantes al momento de

elaborar e implementar un plan estratégico de ventas que esté enfocado al
cumplimientos de las metas de la organización.
Fernando Blanco, autor del libro “Dirección de Ventas: Liderazgo del Siglo XXI”, es
un profesional en las áreas de marketing y ventas que cuenta con más de 20 años de
experiencia en las ramas comerciales; esto lo llevó a convertirse en experto en ventasconsultivas para grandes clientes en el segmento Business to Business utilizando la
metodología "Solution Selling"; como un plus, el autor se ha desempeñado como
catedrático de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo en
las materias de Dirección de Ventas y Sistemas de Información Comercial desde
marzo de 2008
DESARROLLO
De acuerdo con lo evolución de las ventas, se haobservado que en las dos últimas
décadas del siglo XX el mercado pasó de ser un mercado de demanda a un mercado
de oferta pronunciada; esto significa que antes los mercados presentaban una mayor
demanda en cuanto a la oferta y ahora la oferta pasó a tener un espacio mucho mayor
en dichos mercados, provocando que los consumidores puedan elegir de una amplia
gama de proveedores o vendedores los productosy/o servicios que desean. A
continuación se presentan los tres pilares de la evolución de las ventas:

•

Expectativas crecientes de los clientes.

•

Globalización de los mercados.

•

Desmasificación de los mercados internos
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La tecnología, herramienta que acompaña la evolución
Es evidente que el avance de la tecnología en los últimos 20 años ha contribuido al

incrementode los competidores debido a que la permite el acceso más directo a
muchos más clientes; con respecto a los vendedores se ha logrado automatizar las
fuerzas de ventas con la finalidad de tener datos actualizados en tiempo real.
Las Ventas del Siglo XXI – Reinvención
Una de las políticas que han implementado las organizaciones es tratar de cambiar el
sistema de ventas transaccional por el sistemade ventas relacional, lo que significa
que los vendedores no se limiten únicamente a ser el canal entre los consumidores y
las empresas sino que provoquen que los consumidores se involucren con la
organización y desemboque en la fidelización de los clientes.
Diferencias en la Venta B2C (Business to Consumer) y B2B (Business to Business)
A continuación se presenta un gráfico explicativo de lasdiferencias entre B2C que es
el mercado minorista y B2B que es el mercado corporativo:

Gráfico 1: Diferencias Entre B2B y B2C de acuerdo a Intersection Consulting

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Ubicación del Área Comercial en la Organización - Visión Sistemática
El departamento de compras o adquisiciones es la que provee de todo lo necesario
para elaborar el producto o servicio, es el área de ventas laprimera en conocer las
necesidades de los consumidores y las tendencias de los mercados, por lo que debe
existir una retroalimentación entre todas la áreas.
El Plan Estratégico de Ventas PEV
El Plan Estratégico de Ventas contiene lo siguiente:

•

Formulación del PEV

•

Aplicación del PEV

•

Evaluación y Control del PEV

Los pasos para desarrollar el PEV son los siguientes:

•

Integración

•...