La negociación entre tops fray marcos y egarfil

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  • Publicado : 24 de noviembre de 2010
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La negociación entre Tops Fray Marcos y Egarfil, se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial.
A) preparación de la estrategia negociadora
1. Los objetivos de Tops Fray Marcos en esta negociación son los siguientes:
* Tomando en cuenta que Egarfil ya nos compro un contenedor de 20’ de
lana peinada de 24 micras y ésta seajusto perfectamente a su proceso productivo. Lograr la venta de 2 contenedores de 14,000kg. de lana peinada de 24 micras dado que ya conocen este producto de nuestra línea. Y reforzando esta actitud de confianza y calidad que se ha ganado la lana peinada de 24 micras, propondremos que adquieran un contenedor de lana peinada de 22 y uno más de 26 micras y para la lana puncha, lana en bruto,queremos lograr introducirla como parte del subproducto, haciendo referencia y énfasis en sus cualidades y características de alta calidad.
* Lograr el mejor precio para nosotros y para Egarfil, tomando como
referencia, los precios de Australia-indicador del Este, en dólares americanos por kilo, esto con el fin de lograr un precio competitivo y atractivo para Egarfil, dado que empresas lanerasaustralianas son su principal proveedor.
* Lograr que Tops Fray Marcos sea la primera empresa lanera que logre
exportar directamente sus productos a España, a través de Egarfil, convirtiéndolo en cliente habitual.
* Establecer un acuerdo de compraventa por 12 meses y proponer una
alianza comercial duradera.

2. Precios esperados:
En este punto vamos a adoptar una paridad de precios enreferencia al indicador del Este de Australia, que al día de hoy es de:
Indicador de mercado del Este | 03/06/20096,19 | 04/06/20096,03 |
por kilo de lana peinada, este es un precio a la baja, por lo cual trataremos de manejarlo de la mejor manera posible para que esta baja en los precios no afecte nuestros propios intereses y los de nuestro cliente potencial.

Australia-indicador del Este-endólares americanos por kilo

| Indicador de mercado del Este | 03/06/20096,19 | 04/06/20096,03 | Variación % |
| Tipo de cambio | 0,8255 | 0,8010 | -3,0 |
Micras | Tipo de lana aproximado | 03/06/2009 | 04/06/2009 | Variación % |
22,0 | Merino Medio/Ideal fino | 6,19 | 6,04 | -2,4 |
24,0 | Ideal Fuerte/ Merilín | 5,81 | 5,68 | -2,2 |
26,0 | Corriedale Fino/Cruzas Finas | 4,81N |4,72 | -1,9 |
Fuente: Secretariado Uruguayo de la Lana en base a AWEX

Todo esta sustentado en el análisis de situación dentro del mercado lanero australiano, el cual estamos tomando como referencia y es importante mencionar, el cual se encuentra en el anexo 1 como referencia.

Por todo lo anterior nuestros precios que vamos a manejar son:
Micras | Precio máximo | Precio mínimo | Precioóptimo |
22,0 | 6,00 | 5,50 | 5.75 |
24,0 | 5,65 | 5,15 | 5,40 |
26,0 | 4,70 | 4,20 | 4.45 |
Pucha | 3,50 | 3,00 | 3,25 |

Estamos manejando los precios en base al día 04/06/09 y se llego a ésta decisión de precio optimo manteniéndolo por debajo de los proveedores australianos, para hacer nuestros productos más atractivos y consolidar un buen trato. La comparación de nuestros precios óptimoscontra los indicadores del este son:
Micras | Precio óptimo | Indicador del Este | Diferencia |
22,0 | 5.75 | 6,04 | 0,29 |
24,0 | 5,40 | 5,68 | 0,28 |
26,0 | 4.45 | 4,72 | 0,27 |
Pucha | 3,25 | No hay referencia | _______ |

Por lo tanto nuestros precios esperados son nuestros precios óptimos, ya que con estos precios Egarfil estará asegurando un producto de excelente calidad que seajusta perfecto a su proceso productivo y con una diferencia promedio de 0,28 centavos de dólar de ahorro en sus costos y por nuestra parte estaremos garantizando un contrato que nos representa una oportunidad de incurrir en el mercado español.

3. Producto que iniciará la negociación
Se ha decidido que se inicien nuestras negociaciones con la lana peinada de 24 micras, ya que es un producto...
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