CASO Hacienda Mar A Isabel

Caso: Hacienda María Isabel1
A finales de enero de 1972 el señor Patricio Gamio y su cuñado señor Konrad Vexler se
encontraban analizando la situación de un proyecto que se había iniciado
aproximadamente un año atrás y que había llegado a una situación de estancamiento,
para salir del cual se planeaba que el señor Vexler y su esposa hicieran un viaje
promocional tendiente a reactivar dichonegocio.
En marzo de 1971, mientras regresaba a Lima, Perú, después de haber permanecido de
vacaciones en Europa, el señor Gamio había conocido al señor Francisco Martínez, un
hombre de negocios venezolano quien era socio de una firma distribuidora de licores en
Venezuela. El señor Gamio era socio director de una empresa peruana de importaciones
llamada Ideosa (Importadora de Maquinaria S.A), perotambién era codueño de la
Hacienda “María Isabel” que producía pisco de excelente calidad. Pisco es una bebida
alcohólica que se produce a partir de la uva y que se ha constituido en la bebida nacional
peruana siendo bien aceptada en otros países como Chile, Bolivia y Ecuador donde se le
consume en diferentes formas.
La Hacienda María Isabel era una finca situada en las cercanías de la ciudad de Lima,la
capital del Perú. Los dueños eran hermanos y cuñados del señor Gamio y su
administración estaba en manos del señor Federico Barraza graduado de una escuela de
agricultura del Perú. Los negocios de la Hacienda María Isabel siempre habían estado
separados del resto de negocios en que participaba la familia del señor Gamio.
El encuentro entre el señor Gamio y el señor Martínez originó una corrientede simpatía
mutua. Durante su conversación ambos comentaron su respectivas actividades y el señor
Gamio obsequió al señor Martínez una pequeña botella de pisco. Esta botella era
llamativa por que estaba hecha de barro cocido, en color negro y su forma era copiada de
las figuras incaicas. La etiqueta era atractiva y estaba diseñada en colores vivos.
El señor Martínez expresó que él consideraba queel pisco peruano y particularmente el
que producía la Hacienda María Isabel podría tener excelentes posibilidades de
aceptación en el mercado venezolano y pidió al señor Gamio que le enviase un cajón de
muestras tan pronto llegara al Perú.
El señor Martínez mencionó que tuvo la oportunidad de visitar varias veces Lima y que
siempre había gustado del pisco. Él pensaba que sus compatriotasvenezolanos gustarían
de esta bebida si se lograba introducir en Venezuela.
Accediendo al pedido del señor Martínez, el señor Gamio envió a Venezuela las muestras
pedidas y ello originó una correspondencia nutrida entre los señores Martínez y Gamio.
Revisando las cartas del archivo los señores Gamio y Vexler seleccionaron algunas cuyo
contenido consideraban relevante en la discusión que sostenían.
Laprimera carta fechada a principios de abril de 1971 acusaba recibo de una carta del
señor Gamio y agregaba “…de modo general puedo decirle que en promedio nuestra

1

Max Reindl, Gonzalo Rivero, “Hacienda María Isabel”, caso de estudio, CICOM, de la OEA, Managua,
Nicaragua, INCAE, 1972. En Leguizamón, F.1998: El Extensionista Empresarial Emerge: Proceso de
Formación. Alajuela. INCAE. Pp 56-57.

1firma concreta 12 negocios de 30 que estudia. Considero que las posibilidades de llegar a
un acuerdo entre ustedes y nuestra firma me parecen razonablemente sólidas”.
Una segunda carta fechada a fines de mayo de 1971 acusaba el recibido de un cajón de
muestras enviado desde Perú y dedicaba un párrafo a explicar lo que había hecho con
esas muestras. “…después de desaduanar las botellas, repartíalgunas de ellas entre
nuestro personal de ventas, gente que tiene gran experiencia en el ramo y excelente
“olfato comercial”, pidiéndoles que evaluaran las posibilidades de colocar el producto
embotellado en el mercado de ese país. Los resultados han sido relativamente
alentadores, ya que después de degustar el producto y de enseñarlo a dueños de
botillerías y bares en Caracas, la mitad de ellos...