Caso Loteri A De Navidad

Conducta del Consumidor AMK06
Análisis del comportamiento del consumidor, necesidades y
motivaciones

Estrategia de marketing y comportamiento del consumidor

Enunciado y Preguntas del caso

La Lotería de Navidad, sin duda un claro de ejemplo de generador anual de ilusión. Un engranaje gigantesco
en motivación y elementos promocionales para “jugar” con los sentimientos y necesidades de todos losespañoles. Y un gran negocio, ya que esta Lotería mueve en España el 27% de los ingresos de Loterías y
apuestas del Estado en un año.
La realidad es que año tras año el consumo y gasto de los españoles en esta Lotería de Navidad es un éxito.
Por un estudio realizado por el equipo de Ventura 2, los hombres gastan 58 euros de media frente a los 45
euros de gastos en las mujeres en la Lotería deNavidad. Las compras se disparan los últimos días previos
del sorteo y permiten que usuarios puedan comprar gracias a Internet principalmente, números de todo tipo
procedentes de todo el territorio nacional. Hasta muchos extranjeros, atraídos por el éxito de La Bruixa d’Or (
http://www.labruixador.es/ ) y la compra online, han decidido “apostar” también por la Lotería española.
Como acostumbra apasar, Barcelona y Madrid concentran un 40% de la venta de décimos, pero al hacerse
mucha de las compras en estas ciudades a páginas webs de las mismas, los décimos se van a otras
ciudades y provincias lo que permite repartir mucho mejor por todo el territorio nacional.
En el siguiente enlace podréis encontrar un completo estudio sobre la Lotería de Navidad:http://www.ventura24.es/pdfs/Estudio_Navidad_2011_Ventura24.pdf
Claramente, los factores externos e internos tienen una clara influencia en el comportamiento del consumidor.
La clase social (y su presión), cultura, influencia de la familia o compañeros de trabajo, … forman claramente
grupos de presión en nuestro comportamiento de compra. Lo mismo ocurre con nuestra propia motivación
como individuo, percepciones o actitudes como consumidorante esta cuestión.
Preguntas del caso
Pregunta 1 sobre Factores Externos.
Defina los factores Macro en este proceso de compra y cómo los mismos afectan a nuestro
comportamiento de consumidor
Y cómo los Micros (grupos, familia) , primero definiéndolos como grupos, pueden modificar nuestro
tipo de consumo en la Lotería de Navidad. Haga una propuesta en ese sentido justificando sus
argumentos.Pregunta 2 sobre Factores Internos
Siempre me ha sorprendido el gran auge de la Lotería de Navidad y pese a que en porcentaje
tenemos muy pocas probabilidades (o nulas) de ser agraciados, ello no impide que año tras años nos
gastemos casi 60 euros (2 décimos) en intentar ser uno de los agraciados con el Gordo. ¿Qué es lo
que mueve un individuo (factores internos) , pese a que en un gran % de lapoblación no puedan
permitirse este gasto, a seguir apostando por la Lotería? ¿Y cómo es que pase a no ganar, el
consumidor no aprende y sigue año tras año comprando?
Pregunta 3. Imaginemos que son una web de venta online de lotería de Navidad que busca destacar frente a
la competencia (Básicamente empresas como La Bruixa d’Or, Ventura24, etc) haciendo una campaña para ir
a buscar a todos esos usuarios queNO se mueven por este tipo de factores. Aquí destaco 3 ejemplos de
consumidores NO habituales de la Lotería de Navidad (ejemplos reales):

Conducta del Consumidor ADMK06

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Estrategia de marketing y comportamiento del consumidor
Davinia Muñoz, malagueña de 27 años dedicada al diseño gráfico que admite no jugar nunca por
cuestiones de «estadística y dinero». «La probabilidad de que me toque esde un 0'06%», afirma,
y añade: «Además soy mileurista, pago un alquiler y aunque una participación cueste 20 euros, no
estoy para desaprovecharlos». Admite no tener «nada» que decir a quienes participan en el sorteo
del 22 de diciembre, pues entiende que a muchos les da «ilusión durante toda esa mañana». Y
tampoco se siente excluida de la tradición: «Una costumbre familiar es desayunar un café...