Caso Práctico De Estrategia Crm

Barcelona, 29 de Septiembre de 2011
Caso Práctico de Estrategia CRM
SEGUROS
 La correduría de seguros……… con una antigüedad de 60 años siempre había sido la primera en su área de influencia. De hecho en esta área podía llegar a suponer el 40% del negocio en esta zona de Allianz y Axa que eran las principales compañías con las que trabajaba. Estas dos compañías suponían el 60% de laproducción. El otro 40% estaba dispersado en unas 15 compañías aproximadamente.
Esta empresa había sido creada por el Sr………… Nacida de la nada y con una facturación anual 2009 de 4, 63 millones de euros, lo cual suponía un cobro de comisiones  688877 euros/año.
La empresa tiene dos oficinas, una en el área del maresme y otra en el área del valles... La del área del  Maresme era la oficina madre con 60 añosde antigüedad y en el Valles abrieron una oficina hace diez años con una socia que tenía el 30% de las acciones de esa oficina. El peso de esta última frente al total de la facturación era de un 26 %.
La facturación y los ingresos de la compañía habían bajado un 15% en las dos oficinas. Y era el segundo año consecutivo que bajaban (año anterior 22%). Los costes de personal en la oficina delValles habían llegado al 90%.  Las cosas empezaban preocuparle al señor………, en la oficina del Maresme se había generado beneficio de 25000, pero en la del Valles tenía pérdidas acumuladas de 60000 euros. Siempre habían sido pioneros en ventas y la mentalidad de Vender- Vender era su principal preocupación. Además en los dos últimos años había más 3000 clientes que ya no les habían renovado pólizas,esta era una de las razones principales de la bajada de facturación.
 Además todo se junta con la situación de crisis actual y el sector del seguro que durante los dos últimos años se había bajado los precios de las pólizas.
 En las negociaciones de objetivos e incentivos con las principales compañías se les había pedido involucración para poder crecer y crear una nueva manera de trabajar.
 Elobjetivo de las compañías es no crecer, es decir que se conforman con mantener la facturación actual y sobre esto pagar unas buenas sobre comisiones.
 Disponían de dos buenas oficinas con personal cualificado, en el Maresme había 7 personas y el Valles cuatro.
 Durante el año 2009 el Vallés había emitido 6944 recibos y el Maresme 7744
La composición por producto era la siguiente Aprox.

|GrupoRamo |Maresme |Valles |
|Autos |173000 |73622 |
|Empresas |171000 |25633 |
|Particular |114000 |80000 |
|Vida |28000 |12011 |En  el primer mes del año se crece en 25 pólizas netas sobre el año anterior y sin embargo se pierde 26000 euros de negocio.
 ¿Qué le está pasando a la empresa?
1. La empresa no se ha preocupado en dar un servicio postventa de calidad a sus clientes, y se han enfocado en una estrategia de Vender- Vender. Esto ha llevado a que una gran mayoría de clientes no haya renovados sus pólizas.2. Mala gestión en sus oficinas. La sucursal del Valles, que representa el 26% de la facturación de la empresa, esta generando mas gastos que ingresos, como por ejemplo gastos de personal de hasta un 90%. Las perdidas acumuladas en esta sucursal son de 60,000 euros

3. La crisis económica ha afectado el sector de los seguros. Las pólizas han bajado su valor, lo que lleva a una menorfacturación. La empresa no ha sabido adaptarse rápidamente a los cambios del sector.

¿Qué decisiones estratégicas y tácticas tomarías para poder ayudar a esta empresa? 
Debido a la situación actual de la empresa, la estrategia principal debe estar enfocada en la generación de ingresos y disminución de costos. Se debe implantar una estrategia de fidelización de clientes y proveedores, a través de...