Caso practico 1

UNIDAD 6:
¿Qué estrategias emplear para
realizar una negociación?

Tarea 4
Estilos y tipos de negociación

Para elaborar esta tarea usted debe considerar los conocimientos adquiridos hasta elmomento y la búsqueda que hizo sobre los tipos de negociación. Tomando en cuenta lo
anterior y para partir de un mismo criterio a continuación se presenta un breve resumen
sobre los tipos denegociación que usted podrá complementar con los resultados de su
búsqueda.
Siempre que haya una negociación, estarán presentes dos elementos: “GANAR” y
“PERDER”. Los participantes de una negociaciónestán expuestos a ellos, aunque no
siempre tiene que haber un perdedor y un ganador, existen diversas variaciones como las
que presenta el siguiente cuadro:

P-P

P-G

Perder- perder

Perder-Ganar

G-P

G-G

Ganar- perder

Ganar-Ganar

(P-P) PERDER-PERDER

Las dos partes pierden, este resultado muy frecuente se da cuando las dos partes se
posicionan en un estado rígido en elcual buscan el (G-P) o (P-G) así cada una de las partes
está dispuesta a ganar a costa de la pérdida de la otra parte.

El (P-P) puede en ocasiones ser la estrategia final, una vez jugadas todas lascartas y sin
resultados ulteriores, que para la tranquilidad de una o de las dos partes se convierte en la
“Victoria Pírrica”, una supuesta victoria en la cual inclusive el vencedor, luego de labatalla,
queda maltrecho.

Unidad 6 PH52/DH74

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UNIDAD 6:
¿Qué estrategias emplear para
realizar una negociación?

(P-G) PERDER-GANAR.

Este puede ser el resultado de no habernegociado adecuadamente o el resultado de una
gran influencia de Poder de la otra parte. La posibilidad de una relación (P-G) se busca,
siempre y cuando se trate de pérdidas poco significativas o de cortoplazo y que nos
proyecten a una relación (G-G) o (G-P) en un plazo mayor.
(G-G) GANAR-GANAR
Obviamente será es resultado ideal a obtener. “Tú ganas, yo gano”. Una relación (G-G) es
una...