CASOS DE NEGOCIACIO
Páginas: 14 (3327 palabras)
Publicado: 19 de noviembre de 2014
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS ETAPAS
Como primer punto debemos definir negociación para saber con exactitud de qué estamos hablando. Por negociación internacional entendemos un proceso de interacción social entre dos o más partes que intentan resolver un conflicto. Las partes a pesar de tener diferencias y desacuerdos también tienen posibilidad de acomodar sus intereses de modo tal dellegar a un acuerdo. A este acuerdo se llegará a través de concesión, comunicación y persuasión, buscando ventajas mutuas siempre que sea posible y generando nuevas opciones para las partes.
Si bien por años se ha pensado que eran suficiente experiencia e intuición para llegar a ser un buen negociador, en la actualidad está definitivamente comprobado que existe una técnica que puede aprenderse paralograr una negociación exitosa. Y si bien es cierto que algunas personas parecen poseer una capacidad innata para negociar, el aprendizaje de un método sirve para sistematizar las técnicas que se aplican intuitivamente y para ampliarlas con otras.
La negociación internacional puede ser abordada desde dos dimensiones diferentes:
La dimensión humana, que hace referencia a las condiciones, lascaracterísticas y el desempeño del negociador. Es en esta dimensión que se tienen en cuenta la inteligencia y el conocimiento de las partes, la autoestima y el autocontrol que demuestran en el proceso de negociación y el tacto, la ética y la paciencia que ponen en práctica para lograr un mejor acuerdo.
Si existe una buena dimensión humana se logrará generar una mayor credibilidad y confianzaen la contraparte y se tendrá una adaptación correcta a la evolución y los requerimientos de la negociación.
La dimensión técnica hace referencia a los métodos, las reglas y las prácticas que se aplican a la negociación.
Es en esta dimensión que se toman en consideración los arreglos organizacionales de las tratativas y las reglas procedimentales que se aplican. Un gran estudioso del tema, elargentino Juan Carlos Beltramino, explica que la técnica es instrumental, y quien le da vida es la persona humana, y sólo de ella depende que sea manejada con virtuosidad, de manera no significativa o aun inconveniente.
¿Qué actitudes favorecen la negociación?
1. El conocimiento de uno mismo: nos permite reconocer y valorar las propias
limitaciones y fortalezas de nuestra personalidad. Sisabemos cómo y en qué manera influyen nuestras emociones en el proceso de negociación será más fácil
poder encaminarlas para nuestra ventaja o neutralizarlas evitando que nos
perjudiquen.
2. Control de las emociones: está relacionado con la anterior ya que poder controlar nuestras emociones es más factible si conocemos nuestra personalidad. Para lograrlo nos debemos situar momentáneamente fueradel conflicto logrando una mejor perspectiva y mayor tranquilidad.
3. La automotivación: es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso y se puede describir como la iniciativa personal, el compromiso con la causa, el afán de triunfo y el optimismo. Todas estas actitudes permiten aprovechar las oportunidades que van surgiendo en el desarrollo de la negociación y enfrentardel mejor modo posible los contratiempos que van apareciendo en la misma.
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN:
A) LA PREPARACIÓN: Esta es sin dudas uno de las etapas más importantes del Proceso de negociación ya que se decide cuales serán los objetivos que perseguiremos y nuestras estrategias para conseguirlos.
Se deben conocer las concesiones que se estará dispuesto a hacer y también se debepensar acerca de las concesiones que la contraparte pedirá y ofrecerá.
Es el momento oportuno para considerar las alternativas posibles reflexionando acerca de las propuestas que se harán de acuerdo a las exigencias planteadas y las propuestas que los otros nos podrán hacer cuando escuchen nuestros argumentos.
La información que poseemos sobre los negociadores y sobre el negocio en sí mismo...
Como primer punto debemos definir negociación para saber con exactitud de qué estamos hablando. Por negociación internacional entendemos un proceso de interacción social entre dos o más partes que intentan resolver un conflicto. Las partes a pesar de tener diferencias y desacuerdos también tienen posibilidad de acomodar sus intereses de modo tal dellegar a un acuerdo. A este acuerdo se llegará a través de concesión, comunicación y persuasión, buscando ventajas mutuas siempre que sea posible y generando nuevas opciones para las partes.
Si bien por años se ha pensado que eran suficiente experiencia e intuición para llegar a ser un buen negociador, en la actualidad está definitivamente comprobado que existe una técnica que puede aprenderse paralograr una negociación exitosa. Y si bien es cierto que algunas personas parecen poseer una capacidad innata para negociar, el aprendizaje de un método sirve para sistematizar las técnicas que se aplican intuitivamente y para ampliarlas con otras.
La negociación internacional puede ser abordada desde dos dimensiones diferentes:
La dimensión humana, que hace referencia a las condiciones, lascaracterísticas y el desempeño del negociador. Es en esta dimensión que se tienen en cuenta la inteligencia y el conocimiento de las partes, la autoestima y el autocontrol que demuestran en el proceso de negociación y el tacto, la ética y la paciencia que ponen en práctica para lograr un mejor acuerdo.
Si existe una buena dimensión humana se logrará generar una mayor credibilidad y confianzaen la contraparte y se tendrá una adaptación correcta a la evolución y los requerimientos de la negociación.
La dimensión técnica hace referencia a los métodos, las reglas y las prácticas que se aplican a la negociación.
Es en esta dimensión que se toman en consideración los arreglos organizacionales de las tratativas y las reglas procedimentales que se aplican. Un gran estudioso del tema, elargentino Juan Carlos Beltramino, explica que la técnica es instrumental, y quien le da vida es la persona humana, y sólo de ella depende que sea manejada con virtuosidad, de manera no significativa o aun inconveniente.
¿Qué actitudes favorecen la negociación?
1. El conocimiento de uno mismo: nos permite reconocer y valorar las propias
limitaciones y fortalezas de nuestra personalidad. Sisabemos cómo y en qué manera influyen nuestras emociones en el proceso de negociación será más fácil
poder encaminarlas para nuestra ventaja o neutralizarlas evitando que nos
perjudiquen.
2. Control de las emociones: está relacionado con la anterior ya que poder controlar nuestras emociones es más factible si conocemos nuestra personalidad. Para lograrlo nos debemos situar momentáneamente fueradel conflicto logrando una mejor perspectiva y mayor tranquilidad.
3. La automotivación: es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso y se puede describir como la iniciativa personal, el compromiso con la causa, el afán de triunfo y el optimismo. Todas estas actitudes permiten aprovechar las oportunidades que van surgiendo en el desarrollo de la negociación y enfrentardel mejor modo posible los contratiempos que van apareciendo en la misma.
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN:
A) LA PREPARACIÓN: Esta es sin dudas uno de las etapas más importantes del Proceso de negociación ya que se decide cuales serán los objetivos que perseguiremos y nuestras estrategias para conseguirlos.
Se deben conocer las concesiones que se estará dispuesto a hacer y también se debepensar acerca de las concesiones que la contraparte pedirá y ofrecerá.
Es el momento oportuno para considerar las alternativas posibles reflexionando acerca de las propuestas que se harán de acuerdo a las exigencias planteadas y las propuestas que los otros nos podrán hacer cuando escuchen nuestros argumentos.
La información que poseemos sobre los negociadores y sobre el negocio en sí mismo...
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