Caudalie

MARKETING RELATIONNEL ET FACTEURS DE SUCCES
Caudalie est une entreprise spécialisée dans la vinothérapie (des produits cosmétiques à base de polyphénols contenus dans les pépins de raisins, puis des spas et des séjours à base de vinothérapie). Elle a été créée en 1995 par de Mathilde et Bertrand Thomas avec le Professeur Joseph Vercauteren, de la Faculté de Pharmacie de Bordeaux.
Caudalie basesa distribution en la qualité. L’entreprise oriente sa stratégie de distribution dans le sens de la qualité et pour sa elle opte, afin de commercialiser sa gamme de soins cosmétiques, pour un réseau de pharmacies et de parapharmacies.
Ainsi elle se peut bénéficier de la caution professionnelle des pharmaciens diplômés et conférer à ses produits, peu connus du grand public, sérieux etcrédibilité. Les pharmaciens sont considérés pratiquement comme associés. Ils informent les consommateurs sur la composition atypique de les crèmes et les disent des conseils avisés.
ORIENTATION À LONG TERME
Les produits de Caudalie sont aujourd’hui diffusés dans 3 000 points de vente de la France.
L’objectif à long terme de l’entreprise est renforcer sa présence au sein des 23 000 pharmacies françaises etatteindre les 20 % de taux de pénétration, contre 10 % aujourd’hui. Le but est séduire de nouvelles officines et de garder ses clients déjà acquis.
Caudalie met à la disposition des pharmaciens beaucoup d’outils gratuits pour l’aide à la revente. Par exemple, concernant à la formation, régulièrement il y a une session d’une heure de présentation dans le détail sur tous les produitsnouveaux de la gamme.
Pour augmenter le chiffre d’affaires de ses clients, et par conséquent le sien, la marque monte elle-même des animations, au sein des points de vente. Assurées par l’une des vingt animatrices beauté maison, ces opérations permettent de mettre en avant les produits de la gamme. Et il y a des très bons résultats. Mais ces animations sont coûteuses pour la marque, et pourtant sontrationnées aux partenaires remplissant un certain nombre de critères (nombre de clients par jour, quantité de produits vendus par mois, chiffre d’affaires global, état des stocks).
Caudalie a un point cle : une présence terrain très forte
Dès sa création, l’entreprise a voulu s’occuper de sa propre force commerciale afin de préserver l’identité de la marque. Il y a vingt-trois commerciaux quivisitent chacun de leurs clients une fois par mois avec la mission du merchandising et de la formation.
Pour encadrer et optimiser l’efficacité de cette force de vente, Caudalie a un niveau intermédiaire de management formée par cinq directrices régionales des ventes. Leur rôle est d’assurer un suivi rapproché des collaborateurs, à raison d’une revue téléphonique hebdomadaire et d’une rencontremensuelle, sous la forme d’un accompagnement en clientèle.
RECIPROCITE
Dans le B to C, comme ce n’est pas facile de connaître et de capter les clients finaux, Caudalie, fait une écoute active de ses consommatrices. Pour cela, la marque multiplie les points de contact avec sa cible. par exemple,Il y a une carte cliente privilégiée dans chaque produit. Au dos de ce coupon nominatif figure unesérie de questions (les produits Caudalie utilisés, nom et adresse du pharmacien, etc.) permettant à la marque, lorsqu’elle le reçoit, de mieux cerner les habitudes de consommation de ses clientes. Un questionnaire appelé “ordonnance beauté” (figurant dans les livrets de présentation) peut également être rempli par la consommatrice. Elle y indique son type de peau et ses problèmes beauté. En retour,elle reçoit un diagnostic personnalisé et, le jour de son anniversaire, un courrier l’invitant à se rendre, munie de son ordonnance beauté, chez son pharmacien, qui lui remet un lot entier d’échantillons, à tester gratuitement. Tout ça a permis à Caudalie de se constituer une base de données qualifiée. À ce jour, 100 000 consommatrices actives sont recensées et répertoriées selon leur type de...