certificado de bachillerato

TEMA 5.
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y DE LAS ORGANIZACIONES
5.1. El comportamiento del consumidor: su
importancia en la estrategia de marketing
5.2. El estudio del comportamiento del consumidor:
enfoques
5.3. Los factores que afectan al comportamiento
del consumidor
5.4. El proceso de decisión de compra
5.5. Características del comportamiento de compra
de las organizaciones
5.6.Situaciones de compra, el proceso de compra
y las implicaciones de marketing

5.1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SU
IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
n

n

El comportamiento del consumidor se refiere al
conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene una
necesidad hasta el momento en que efectúa la
compra y usa el producto
Elcomportamiento del consumidor incluye:
l
l
l

n

El comportamiento de compra o adquisición
El comportamiento de uso o consumo final
Los factores internos y externos que influyen en
el proceso de compra y en el uso del producto

Características del comportamiento del
consumidor:
l
l
l

Complejo
Cambia con el ciclo de vida del producto
Varía según el tipo de productos

DIMENSIONESA ESTUDIAR DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿QUÉ SE COMPRA?
Distribución de los productos ofertados, productos con
demanda creciente y decreciente, jerarquía entre los
productos deseados
¿QUIÉN COMPRA?
Delimitación de los papeles de iniciador, influyente,
decisor, comprador, consumidor y pagador
¿POR QUÉ SE COMPRA?
Motivos, beneficios buscados, funciones que desempeña el
producto¿CÓMO SE COMPRA?
De forma racional o emocional, con interés o rutinaria,
con mucha información o no,…
¿CUÁNDO SE COMPRA?
Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día,…
¿DÓNDE SE COMPRA?
Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen
¿CUÁNTO SE COMPRA?
Tamaños apropiados, cantidad, peso,…

5.2. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR: ENFOQUES
n

n

n

ENFOQUE ECONÓMICO ODE LA TEORÍA
ECONÓMICA
El individuo posee un conocimiento completo de
sus deseos y es capaz de actuar racionalmente
para satisfacer sus necesidades, siendo su
única motivación la maximización de la utilidad
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
Amplía el campo de las variables que influyen
en el comportamiento, considerando además de
las económicas, las psicológicas (internas) y las
sociales(externas)
ENFOQUE MOTIVACIONAL
Explica los comportamientos a partir de las
causas o los motivos que los producen
l
l

Maslow: jerarquía de necesidades (fisiológicas, de
seguridad, sociales, de estima y de autorrealización)
Freud: id o ello (subconsciente donde se generan los
impulsos o motivos), yo (consciente, donde se generan
las respuestas) y el super yo (dirige los impulsos haciacomportamientos socialmente admitidos)

5.3. LOS FACTORES QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTORES EXTERNOS
- Cultura y subculturas
- Clase social
- Grupos sociales
- Familia
- Influencias personales
- Determinantes situacionales
FACTORES INTERNOS
- Motivación
- Percepción
- Experiencia y aprendizaje
- Características demográficas,
socioeconómicas y
psicográficas
- ActitudesCULTURA

SUBCULTURAS
Tribus
urbanas
Hispanos

Asiáticos
Yuppies

CLASE SOCIAL

Clase Obrera o
Media

Universitarios

Clase Alta

GRUPOS SOCIALES
GRADO DE
PERTENENCIA

INTENSIDAD DE LA
RELACIÓN

GRADO DE ESTRUCTURACIÓN
INFORMALES

Grupos de pertenencia

FORMALES

Primarios

Familia
Amigos
Tertulias

Grupos de trabajo

Secundarios

Clubs deportivosClubs recreativos

Partidos políticos
Sindicatos
Asociaciones
científicas

Grupos de aspiración

Son aquellos a los que se aspira a pertenecer

Grupos de disociación

Son aquellos a los que no se desea pertenecer

FAMILIA
INFORMADOR
INICIADOR

INFLUENCIADOR
Diferentes roles

CONSUMIDOR

DECISOR
COMPRADOR

Diferente influencia de la pareja

MOTIVACIÓN
MOTIVOS...