Chilenos Peru

Julio 2005

ESTILOS DE NEGOCIACION DE LOS EJECUTIVOS CHILENOS:

LOS PECADOS FAVORITOS
Un estudio realizado por el Centro de Negociación y Mediación (CNM) de la Universidad del Desarrollo identificó los pecados de negociación favoritos de los ejecutivos chilenos. El 70% de ellos indican que el “tejo pasado” y la “indiferencia” son sus tácticas favoritas. Mientras que consideran que el“mentir” o “comprar información” es completamente inaceptable. La comparación con ejecutivos americanos muestra diferencias que explican el desconcierto de los negociadores americanos y chilenos cuando interactúan. Las conclusiones del estudio presentan sugerencias tanto sobre que hacer como lo que nunca se debe hacer frente a otro chileno o frente a un ejecutivo americano.

Patricio Cortés D. aABSTRACT
Tras entrevistar a 150 ejecutivos chilenos quedó en evidencia que el 70% de ellos considera aceptable tácticas de negociación como el “tejo pasado” y la “indiferencia”. A su vez, consideran que “mentir” o “comprar información” es completamente inaceptable. Al comparar el estilo de negociación de los ejecutivos chilenos con sus pares norteamericanos, el principal punto en común es el fuerterechazo a “hacerse amigo de la contraparte”, el tratar de hacer “que reemplacen al negociador de la contraparte”. Por otro lado en lo que menos nos parecemos es que mientras en Chile se considera aceptable “amenazar al oponente”, en EE.UU. se es más proclive a “atacar la confianzas del otro en su capacidad de negociar un buen acuerdo”. Este informe analiza las estrategias y tácticas de negociación queson consideradas como apropiadas e inapropiadas antes, durante y posteriormente a una negociación en Chile y Estados Unidos. Para ello se pidió a un grupo de 150 ejecutivos que contestaran una encuesta anónima identificando las estrategias y tácticas consideradas más apropiadas e inapropiadas durante una negociación. Finalmente se compara los resultados con los obtenidos por el mismo instrumentoentre ejecutivos de Estados Unidos. Los resultados indican que los chilenos consideran muy aceptable el dejar que la contraparte piense que ellos no tienen interés ni apuro por llegar a un acuerdo. Mientras que el comprar información, en cualquiera de sus formas, es considerado completamente inaceptable para todos.

INTRODUCCIÓN Como la necesidad de negociar está siempre presente en el ámbito dela empresa, el contar con habilidades específicas se ha hecho cada vez más apremiante en este mundo marcado por fusiones, adquisiciones, alianzas, joint ventures, nuevos productos, nuevos mercados y, sobre todo, nuevos competidores. Los negociadores, llevados por la presión por lograr resultados, se ven compelidos al uso de tácticas o estrategias consideradas como incorrectas. Estudios realizadosen hombres de negocios americanos han descrito ampliamente estas características, que incluyen mentir, engañar, sobrereaccionar, hacerse amigo del otro, conseguir información por medios incorrectos, amenazar, etc. Esto último tiene que ver, no solo con la persona con la que negociamos, sino que principalmente con la cultura del país, que es la que dice lo que se considera apropiado e inapropiadohacer durante una negociación. El conocer estos elementos es de vital importancia para los negociadores, sobre todo para aquellos que se están introduciendo al mundo de los negocios o que sólo recientemente tienen cargos de responsabilidad que implica representar a su empresa frente a terceros.

OBJETIVOS Hasta la fecha no se han realizado estudios sobre el perfil del negociador de losejecutivos chilenos, por lo que mucho de lo que se plantea esta basado en mitos y creencias que no tienen

C e n t r o

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e l E m p r e n d i m i e n t o Universidad del Desarrollo

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un correlato necesario con la realidad. Este estudio busca contestar dos preguntas: 1) ¿Cuáles son las prácticas consideradas aceptables e inaceptables en el mundo...