ciencia loca

www.estoesmarketing.com

Gabriel Olamendi

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
Saber lo que el Cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena
de Empresas ya está satisfaciendo sus deseos.
Así nuestra ventaja competitiva debe estar claramente diferenciada frente
a los competidores de nuestro sector:
a) Debe ser poseída por una (o, en ocasiones, unas pocas) Empresas.
b) Debe serconocida y apreciada por sus Clientes.
c) Debe ser sostenida a largo plazo:
b Con recursos propios persistentes y duraderos.
b Estudio de las posibles reacciones frente a mi ventaja:
i ¿Tienen capacidad de imitarme?
i ¿En cuánto tiempo?
i ¿Pueden sustituir mi ventaja por otra con igual o superior potencia?
i Este peligro, ¿corresponde a competidores actuales o potenciales?

Cómo obtener unaventaja competitiva
1.- Diferenciación:
b Las batallas de Marketing se libran dentro de la mente: en la mente
de los Clientes. Solo aquí. Para ello, es preciso comprender cómo
se construye el valor de un producto o servicio en la mente del cliente
potencial.
b Una forma de inspeccionar la mente humana es mediante la investigación
comercial: no para saber lo que los consumidores desean comprar,sino para conocer qué posiciones controla cada una de las Empresas
o productos competidores y comparar las diversas soluciones posibles y,
finalmente, elegir una de ellas y formalizarla.
b Nuestra Empresa debe atacar allí en donde está el mercado.
La NO diferenciación
b El consumidor que encuentra muchas ofertas con escasa o nula
diferenciación acaba decidiendo su compra a través delprecio.
b Esta situación detiene el crecimiento de los negocios, al obligar
a las Empresas a mantener precios sin permitirles controlar el valor
de sus productos o servicios.
La SI diferenciación
b La clave de nuestro éxito no consiste en tratar de ser los mejores
batiendo a los demás (ser competitivo), sino en ser distintos.
b Si contamos con una estrategia diferenciada no debemos temer
lacompetencia de otras Empresas más poderosas.
Primer paso para una estrategia diferenciada:
b Poner límites al mercado que se quiere abarcar.
b La Empresa con éxito es la que crea un sistema de negocio total
en el que se integran todas las actividades, y fuerza al competidor
a imitarlo en todo o a no hacer nada.
Diferenciación

1

www.estoesmarketing.com

2.- Liderazgo en costes:
b La“relación calidad-precio”, que orienta a los consumidores en sus compras,
no es más que la consecuencia de la diferenciación. Según sea el producto,
la calidad se identifica con durabilidad, fiabilidad, seguridad,...
Pilas Duracell
i Son las más duraderas, lo que permite venderlas a un precio superior al resto.
b Esta ventaja competitiva radica en poseer los "costes" más bajos del sector,
no entener los “precios” más bajos.
Ikea
i Ha logrado un gran éxito con sus muebles funcionales, de calidad aceptable
y a buen precio. Vende los muebles sin montar para abaratar costes.
b Ofrecer un producto más barato que la competencia puede ser una buena
estrategia de diferenciación, siempre (eso sí) que el consumidor no lo perciba
como de mala calidad.
b Con todo, los precios altos de ciertasmarcas siguen convenciendo al consumidor
de que está adquiriendo el mejor producto.
Turrón 1880
i Se anuncia como el más caro del mundo.

Características de la diferenciación
b Es importante:
i La diferencia debe proporcionar un beneficio valorado por un número
suficiente de consumidores.
b Es distinta:
i Ninguna empresa competidora debe ofrecer la misma diferencia.
b Es inimitable:
iDebe ser difícil de imitar por la competencia.
i El diseño es lo más complicado de copiar, mientras que los servicios
añadidos al producto (entrega, instalación,..) son la característica más
fácil de plagiar.
b Es asequible:
i El consumidor del producto debe poder y querer pagar el sobreprecio
que supone la diferencia.
b Es rentable:
i La empresa no puede agotar todos sus recursos en...