Clase Unidad III Tipos De Negociacion

UNIDAD III
TIPOS DE
NEGOCIACION

Universidad Interamericana del Norte
Myriam Margarita Mata Piña

A la hora de elaborar estrategias de
negociación, hay 3 tipos de estrategias
más comunes:
1)Competitiva
2) de colaboración
3) de subordinación
•Una estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los
tratos distributivos, se concentra en alcanzarlas metas de una parte a
expensas de las metasde la otra parte.
•El grupo (o la persona) puede usar el sigilo, las amenazas o las
simulaciones como medio para ocultar sus propias metas y para
descubrir las metas de la otra parte.

La estrategiade colaboración, normalmente usada en los
tratos integradores, subraya la persecución de las metas
communes que tienen las dos partes. Esta estrategia requiere
que una parte comunique sus necesidadescon exactitude a la
otra, adopte una postura de resolución de problemas y busque
soluciones que satisfagan a las dos partes.
Se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar“ es
fundamental enaquellos casos en los que se desea mantener
una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos
comerciales y hacienda más difícil que un tercero se haga con
este contrato.

La estrategia desubordinación, requiere que una parte
coloque sus metas por abajo de la otra parte a fin de evitar un
conflicto.
•Esta persona o grupo se preocupa excesivamente por las
metas de la otra parte, en lugar dehacerlo por las propias o
por las de ambas.
•Los negociadores usan los canjes para satisfacer intereses
propios o ajenos.
•Los negociadores obreros-patronales canjean aumentos
salariales en cambio decláusulas para la seguridad del
empleo. Una forma de determiner los canjes es identificarlos
mejores y los peores resultados posibles.
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta
devital importancia para su adecuada preparación. Es por ello
que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociación en la que se va a
participar.

Según...