CLASIFICACION DE CARTERA



“Año de la Inversión para el Desarrollo Rural y la Seguridad Alimentaria”




DIPLOMADO EN GESTION Y DIRECCIÓN DE VENTAS

TEMA: CLASIFICACIÓN DE CARTERA

INTEGRANTES:
León Piedra,Evelyn
Menacho López, Tatiana



PROFESOR:
Merino Aguilar, Luis Alberto






AÑO: 2013

CASO MONTENEGRO S.A.

CLASIFICACION DE CARTERA
El In. Mario Cruz debedefinir los recursos disponibles y utilizarlos de una manera eficiente, dichos recursos como:
Gastos de Representación
Productos de Marketing (Merchindising)
Deben ser controlados a fin deidentificar a que tipos de clientes destinará estos recursos.
Disponer del tiempo correcto a su cartera de clientes visitando una vez por semana y destinando un promedio de dos horas a cada visita.ESTABLECIENDO ACTIVIDADES

Urgencia
Mucha





Alta

ROL DE ACTIVIDADES
El Ing. Mario elaborará un rol de actividades diariopara estimar el tiempo de ventas efectivo.


CRITERIOS DE CLASIFICACION DE CARTERA
No hay información del volumen que compran los clientes habría que identificarlo
No sabe tampoco cual es lafrecuencia con la que compran.
El Ing. Mario debería clasificar la cartera por rentabilidad y por importancia estratégica
1) IMPORTANCIA ESTRATÉGICA
Clasificará la cartera según la accesibilidad delcliente.
FACIL ACCESO: Ellos aumentan el consumo de mis productos, son fuentes de referencia
1. QUINO
2. MICAR
3. FINA
4. ABC


5. SENA
6. REMI
7. ZETA
8. ARMCO
9. ZEUS
10. CONDOR
11. DISCO12. ABREU
13. STAR
14. LETTY
15. COLPA
Son 15 empresas de las 37
El Ing. Mario deberá invertir tiempo y recursos de materiales de manera efectiva

MEDIANO ACCESO: Serán las empresasreferentes, provienen de usuarios satisfechos Sirven como apoyo directo a la venta porque son empresas de prestigio.
1. TOOL
2. PERAS
3. TEXAS
4. ITAL
5. BEMIS
6. MULTI
7. DUFER
8. TETRIS
9. MAGIC...