CLC Formulario Preguntas

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Guía de Formulación de Preguntas para
Calificar Oportunidad de Negocio

Versión 1.3
Octubre 3 de 2011

Elaborado por:
Mind de Colombia

www.mind.com.co

La siguiente es una guía general de preguntas a desarrollar como parte de un proceso de venta
basado en metodologías de Venta Consultiva. Nuestra recomendación es que usted tenga
elaborado un guion de preguntas paracada una de las visitas que realiza. Adicionalmente,
recomendamos que tenga dentro de su metodología una sección de preguntas y respuestas en la
Calificación de las Oportunidades de Negocio. Muchas de las preguntas las podrá formular
directamente a diferentes personas en el comprador, pero otras las deberá responder usted con
base en la investigación y levantamiento de información que realice. Loimportante es reunir la
mejor información posible para calificar correctamente cada una de las oportunidades de negocio y
definir una estrategia a seguir.
Esta guía no tiene un orden específico, repetimos que es necesario definir un guion de preguntas
para cada situación. Puede revisar algunas de estas y con base en este documento elaborar su
propia lista de preguntas.

Preguntas de exploración:Este tipo preguntas están orientadas a conocer la situación actual que ha llevado al potencial
comprador a buscar alternativas de solución a sus necesidades y las razones por las cuales
usted puede ser un potencial "solucionador" a esta situación.

1. EL QUÉ
Cuál es su problema o necesidad actual.
Cómo realiza usted este trabajo y actividad actualmente (relacionado con la situación de
problema onecesidad).
Con qué recursos cuenta actualmente para hacer esto.
Por qué considera que existe un problema o necesidad en este momento.
Qué indicadores (medidas, mediciones, lecturas, etc.) lo llevan a pensar en la búsqueda de
una solución.
Qué tan importante es esta situación para (usted, su área, su empresa, sus clientes, sus
directivos, sus accionistas, etc.)

2. EL IMPACTO
A quién o quiénes afectaesta actividad actualmente.
De qué manera se ve afectado usted (o su área, departamento, división, etc.)
Qué impacto tiene la situación actual para otras áreas o personas.
Cómo afecta esta situación a otras (áreas, departamentos, empresas, clientes, empleados,
personas, etc.)
Cuál es el efecto que esta situación tiene tanto interna como externamente.
Cómo afecta esto sus resultados y su trabajo.10/3/2012

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Cuál es la opinión de los directores con respecto a esta situación.

3. LA CAUSA – EFECTO
Qué considera usted que ha causado esta situación.
Cuáles son las razones para que esto esté sucediendo.
Cuándo comenzó a presentarse está situación.
De qué manera está impactando esto su (trabajo, clientes, empleados,etc.)
Qué efectos esta teniendo esta situación en (su trabajo, resultados, clientes, etc.)
Qué puede suceder si no (soluciona, compra, instala, contrata, etc.)
Quiénes son los responsables por (la situación, la actividad, la solución, la decisión, etc.)

4. QUÉ MOTIVACIONES
Por qué es importante aplicar una solución.
Qué piensa usted sobre esta situación actual.
Qué le gustaría hacer al respecto.Qué beneficios hay si se soluciona este (problema, necesidad, situación, etc.)
Quién está interesado en que esto cambie.
Por qué una solución a esto es necesaria o importante.
Qué tan prioritaria es una solución para esta situación.

Preguntas de Antecedentes:
Con este tipo de preguntas, usted debe estar en capacidad de poder conocer la historia de la
situación y que ha hecho su interlocutor parasolucionar situaciones similares en el pasado.

Qué ha hecho en el pasado en casos similares.
Cómo llegó a presentarse esta (situación, necesidad, problemas, oportunidad, etc.)
Qué han hecho otras empresas o personas para solucionar situaciones como esta.
Por qué no se habían explorado soluciones antes.
Que se ha hecho hasta la fecha para buscar una solución.

10/3/2012

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