Codigo De Cuentas

Republica Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la educación
Escuela Técnica Comercial Robinsoniana “Santos Michelena”
6to año “U” – Seguro
Asignatura: Ventas y Relaciones Personales.

El Proceso de las ventas


Índice

Introducción

¿Qué es una Venta?
Es la consecuencia del trabajo empresarial para captar clientes que estén dispuestos a pagar por el servicioo producto ofrecido o demandado, pues cubre algunas de sus necesidades y están dispuestas a pagar por ello.

Fases del Proceso de las ventas
Para lograr el éxito en una venta la empresa o vendedor debe cumplir con 6 fases o etapas que son esenciales en este proceso.
Fase 1.- El Pre-acercamiento: Este consiste en un proceso de investigación y recolección de información sobre el cliente la cualse anticipa a la presentación de ventas. Y que depende de la apariencia, actitud y conociendo del producto y cliente.
* Cómo iniciar una venta: 
Ya que los primeros momentos entre vendedor y cliente es lo más importante de toda la presentación se debe lograr captar la atención del posible cliente, transformando luego esa atención en un interés positivo; para ello existen una serie de pasos:- La entrevista debe tener un buen acercamiento, ya que esta le llevara al vendedor a conocer a detalle tanto al posible cliente como sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de personalidad, a través de preguntas, escuchando comentarios y manteniendo una amena conversación.
- El vendedor debe conocer a detalle el producto que está ofreciendo y el producto de lacompetencia.
* Cómo lograr una buena impresión inicial:
El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto, para lograr esto debe convencer al cliente de que es una persona inteligente, sincera y amigable.
Como factores básicos que causan una buena impresión tenemos:

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- Apariencia (buen vestir, arreglado…) 
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseode servirle al cliente.
- Conocimiento del producto: de sus ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, conocer las ventajas y desventajas de la competencia y saber comunicarlas.
Los 3 factores antes mencionados le dan la ventaja al vendedor de no ser juzgado por el cliente desde el momento que se inicia el proceso y así lograr que el cliente decida dedicarle unos minutos alvendedor para que pueda llevar de formas efectiva la presentación de la venta.
Fase 2.- El Acercamiento: El vendedor o empresa debe tener un propósito establecido, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, despertar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente y determinar las necesidades del mismo.
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
* Su visita debetener un propósito y no hacer perder su tiempo al cliente ya que esto causa molestia. Como vendedor se debe planificar la visita y no esperar a que el cliente llegue a él.

* Se debe crear un ambiente cordial, que se inicie en forma amigable ya que así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para lograr esto debe tener:
1. Una sonrisa franca y amistosa.
2.Una actitud alentadora  y considera.
3. Hablar con  claridad y seguridad.
4. Y conocer  los nombres de sus clientes.
* Preparar una sólida declaración o discurso inicial, para lograr alcanzar la atención y dar el tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.

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- Por un interés especial.
- Con un obsequio.- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Esta es la fase más importante de todo el proceso, ya que el cliente comprueba si el producto hace lo que el vendedor dijo y el objetivo del vendedor es poniendo el producto en la mente del consumidor lograr transformar el interés en deseo de adquirir el producto.
Fase 3.- La Presentación de...