Como captar nuevos clientes
CÓMO CAPTAR NUEVOS CLIENTES
Todas las estrategias de captación que te proponemos en este dossier están basadas en la idea de que tú como empresa también estás en crisis. Que no puedes renunciar a beneficios tirando los precios ni gastar un dinero que no tienes para conseguir clientes. Aquí vas a encontrar promociones y descuentos, sí, pero sólo las que te permitan llegar al consumidor que te interesa, con el mínimo coste y sin efectos secundarios para el valor del producto. Realizado por Pilar Alcázar En este artículo encontrará los siguientes apartados: • Nuevas técnicas de captación de clientes. • Regalar producto • Te compramos tu viejo producto •Regalar formación • Cobra a tus clientes sólo por lo que consumen • Pon un precio base • Ofrece más por el mismo precio • Paga a tus clientes por sus compras y comentarios • Haz ofertas especiales a colectivos • Abre un canal especial para tus stocks • Elimina canales intermedios • Capta a los enfadados con tu competencia • Nuevos canales de compra • Comarketing entre comercios •Juega con los horarios • Crea nuevos productos para llegar a otros segmentos • Aprende de los grandes • Un océano azul • Packs anticrisis • Ofrece probar tus productos gratis • Cupones descuento • Testar mercados emergentes • Crea demanda en nuevos momentos de consumo • Haz venta cruzada con otras empresas • Utiliza la plataforma de un gigante •Busca la diferenciación vendiendo experiencias al cliente • Utiliza el club de fidelización de un tercero • Fomenta el boca‐oreja
NUEVAS TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES Compañías que cierran y dejan raquíticos los mercados B2B, clientes dormidos que posponen sus compras y un consumidor más tacaño, exigente e infiel. Con este panorama, nos hemos preguntado cómo atraen clientes las empresas que no bajan precios. Este dossier es el resultado. Con la crisis se ha producido lo que nosotros llamamos revolución cliente. ¿Qué significa esto? Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio. El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor‐precio. Con lo cual, tienes que revisar tu propuesta de valor. Si estás fuera de la banda de precios de mercado, el cliente te castiga. Pero eso no significa que tengas que ser el más barato”, explica Juan José Peso, director de Daemond Quest. “El segundo efecto de la situación actual es la red. La gestión de la referenciación, los comentarios de los consumidores, son más importantes que nunca. Eso hay que saberlo utilizar. Y para terminar, la falta de financiación está afectando absolutamente a todos, lo que significa que muchos están posponiendo sus compras. Con todos estos cambios nos encontramos en un entorno de captación complicadísimo”, reconoce Juan José Peso. En definitiva, estamos ante un nuevo escenario. Aumentar el número de visitas, de llamadas al cliente o de impactos publicitarios no es suficiente para mantenerse en el mercado. Seguro que ya lo estás comprobando. Pero lanzarse a la arena de los precios‐chollo tampoco es garantía de nada. Hay que ser creativos para captar clientes de forma rentable. Esta es la primera premisa de todo lo que te contamos en este dossier. Si te cuesta más conseguir un cliente de lo que te va a reportar en tu cuenta de resultados, estás haciendo un mal negocio. Dicho esto, toca responder a la pregunta que suponemos ya te estás haciendo. ¿Cómo? Lo primero de todo haciendo un examen de tu situación. Antes de tomar decisiones, debes saber por qué tu empresa, en concreto, está perdiendo clientes. “No está en la misma situación una empresa que pierde clientes porque están posponiendo sus decisiones de compra (pero no se han marchado a la competencia) que otra que los pierde ...
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