Como Vender: El Primer Acercamiento

EL PRIMER ACERCAMIENTO PARA VENDER


No es ningún pecado preguntar, ni es tragedia ser negado.
- Anónimo


El primer acercamiento

Es hora de ponerse en contacto con sus clientes potenciales y de acercarse a ellos para solicitar una entrevista. Existen cuatro métodos infalibles para lograrlo a su disposición:

1. Una carta de acercamiento previo seguida de una llamada telefónica.2. Una carta de acercamiento previo seguida de una visita personal.

3. Una llamada telefónica sin carta de acercamiento previo.

4. Una visita personal sin carta de acercamiento previo.


Aunque hay mucho debate sobre este tema, los cuatro métodos funcionarán. Elija el método que usted prefiera y siéntase seguro de que le dará resultado. Cada método tiene sus ventajas y desventajas.¿Debe el Agente de Ventas enviar cartas?

Los vendedores que envían cartas afirman que la carta crea una Imagen Profesional, ablanda de manera importante la resistencia del comprador a las potenciales ventas, establece una razón para su llamada y aumenta su credibilidad.

Mientras que esto es cierto, igualmente hay otros tantos vendedores exitosos que no utilizan cartas de acercamiento previo.Tal vez deseé experimentar al enviar una carta a un posible cliente y a otro posible cliente no. (pág. 13, ejemplo carta de acercamiento previo para determinar qué método le funciona mejor)

Teléfono vs. Contacto Personal

Ventajas del Contacto Personal

Cuando usted visita una empresa en persona, puede hacer muchas observaciones que no puede hacer por teléfono. Estas observaciones, comointereses comunes, expresiones faciales y lenguaje corporal, le pueden ayudar en el acercamiento. Una visita personal le da además mayor oportunidad de aliviar cualquier tensión al poder hacer comentarios sobre la decoración de la oficina, el clima o cualquier otra cosa. Esto es difícil de hacer en el teléfono.

Ventajas del Contacto por Teléfono

Por otro lado, el teléfono ofrece varias ventajas.Es cortés y profesional concertar una cita antes de acudir en persona; puede contactar con un mayor número de personas en el mismo período de tiempo y, si sus clientes potenciales están dispersos en un área extensa, puede ahorrarse bastante tiempo de traslado.

Al igual que con la carta de acercamiento previo, es cuestión de decisión personal de su parte. Cualquier método funcionará si ustedlo trabaja y lo lleva a la práctica. Lo más crucial no es si envía o no una carta, ni el método de contacto, sino lo que usted de hecho dice al cliente potencial en la fase de contacto de la venta.

Los Siete Pasos del Proceso de Contacto

El proceso de establecer el contacto inicial para fijar una cita se puede considerar de siete etapas. Éstas son:

1. Afrontar la renuencia a realizarvisitas;

2. Conseguir pasar por la recepcionista;

3. Puente inicial;

4. El argumento principal;

5. Hacer una pregunta de cierre para conseguir una cita o entrevista;

6. Manejar la resistencia del comprador; y

7. Hacer nuevamente una pregunta de cierre para conseguir una cita o entrevista.
Afrontar la Renuencia a Realizar Visitas

Desafortunadamente, lo primero que la mayoría de lagente experimenta al pensar en comunicarse con los posibles clientes es miedo; más exactamente, miedo al rechazo. La fase de contacto de la venta probablemente fracasa más por la renuencia a hacer visitas que por cualquier otra razón. Ya que la mayoría de las empresas miden las ventas, sería interesante medir – si se pudiera encontrar una manera precisa – todas las ventas que nunca se hicieronporque el vendedor no estableció el contacto inicial por su renuencia a hacer visitas.

Nadie disfruta el rechazo; sin embargo, para la mayoría de nosotros el rechazo es una parte constante de nuestro entorno. Por lo tanto, lo mejor que podemos hacer es reducirlo y controlarlo al máximo. Si usted no aprende a desarrollar la actitud adecuada hacia el rechazo, sufrirá considerables angustias. Los...