COMP ADM CENT VACA

F2-015
V.1

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

Página 1 de 6

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL

MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

CENTRO

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

METODOLOGO

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

VERSION

1

TITULO DE LA N.C.L

260101020

CODIGO ELEMENTO

01

VERSION
REGIONAL

VIGENCIAEXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL
FECHA APROBACION

20/11/2002

VIGENCIA

5

AÑOS

EXPIRA EN 31/12/2011

Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estándares establecidos por la organización.
Capacitar y entrenar la fuerza de ventas a partir de las competencias requeridas para su desempeño.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.
J.
K.
L.
M.
N.
O.
P.

Losvendedores son formados con miras a mejorar la moral del equipo de ventas y disminuir la rotación.
Los costes y beneficios en la formación de los vendedores son evaluados
La información seleccionada para la labor de instrucción es acorde al actual comportamiento de las variables de gestión de las ventas.
Las necesidades de formación identificadas en el entrenamiento son tomadas en cuenta alpreparar la instrucción.
La estrategia educativa seleccionada para la instrucción facilita la asimilación de los conocimientos por parte del grupo.
El nivel de la instrucción impartida se adecua al nivel promedio de los conocimientos del grupo.
El lenguaje empleado por el instructor al impartir los conocimientos denota el dominio técnico propio de la actividad
Las herramientas pedagógicas empleadas en lainstrucción facilitan la tarea de impartir conocimientos.
La evaluación de los conocimientos objeto de la instrucción se efectúa de acuerdo con criterios definidos.
El acompañamiento y entrenamiento se planea en forma estratégica y operativa
Los índices e indicadores de desempeño individual de la gestión de ventas son determinados y dados a conocer a los vendedores.
El acompañamiento yentrenamiento permiten el desarrollo de las habilidades y competencias propias de la gestión de ventas.
El desempeño en el terreno por parte del vendedor es orientado por el entrenador durante el entrenamiento.
El desempeño individual es evaluado por el entrenador durante el acompañamiento - entrenamiento teniendo en cuenta las variables de observación propias a la acción de ventas.
Las necesidades deformación son identificadas con el fin de perfilar las acciones correctivas y planear nuevas estrategias de entrenamiento.
El tiempo de capacitación es establecido dependiendo de la complejidad de la labor de ventas y del tipo de persona reclutada

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.

Objetivos de la capacitación y entrenamiento de vendedores (A,B)Problemas en la capacitación y entrenamiento de ventas (A, B)
Tipos de capacitación: Formación teórica, práctica, cualificación pedagógica y sistemáticos en la exposición (H)
Necesidades de formación: Técnicas de persuasión, negociación, conocimiento técnicos del producto (C,D,O)
Formación específica, genérica y de habilidades y actitudes del vendedor. (A,L)
Métodos de formación de vendedores:Sobre el terreno, formación en el aula y formación en el hogar o en el lugar de trabajo (E)
Estrategias de formación: Lección magistral, Charla – Respuesta, Dinámicas de grupo, método del caso, Rol-Playing, Videos de formación lineal (E, H,J)
Procesos de aprendizaje: Aprendizaje por evitación, Aprendizaje de imitación, Videos interactivos, enseñanza asistida por ordenador EAO, programas de simulación,programas multimedia y las
telecomunicaciones (H)
Criterios de Evaluación (F,I,K)
Pruebas Aprendizaje (I)
Métodos de instrucción: Representación simulada de funciones, capacitación de sensibilización, aprendizaje programado y películas acerca de los productos y ventas de la compañía (M, N).
Plan de capacitación (B,C,P)

F2-015

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE...