Competir Mediante El Analisis

Libros de Gerencia Resumidos

Competir mediante análisis
La nueva ciencia de ganar
por Thomas Davenport y Jeanne Harris

RESUMEN EJECUTIVO
Antes los líderes comerciales se preciaban de que, para obtener ventajas competitivas, tomaban decisiones puramente sobre la base de sus instintos. Posteriormente, las compañías obtenían sus ventajas competitivas gracias a mejores productos o a unacadena de suministros más eficiente. Pero todo esto ya es historia. Hoy en día, las ventajas competitivas son el resultado de ir un poco más allá que la competencia mediante el uso del análisis. Dicho análisis consiste en hacer modelos y pronósticos de lo que los clientes querrán en el futuro a partir de lo que sabemos de los mismos en el presente. Actualmente, las compañías exitosas son aquellas quecuentan con la capacidad de procesar información de primera, pues esta les permite fundamentar sus decisiones ya no en la intuición sino en los hechos.

cualquier proceso comercial, pero tiene más sentido mejorar la característica que nos distingue del resto en nuestra industria. Por ejemplo: - Si somos buenos para identificar a los clientes más rentables y cobrarles el precio óptimo, podemos ydebemos valernos del análisis para lograr un mejor efecto en esta área que la competencia. - Si vendemos productos genéricos, podemos valernos del análisis para optimizar la cadena de suministros, de modo que reduzcamos los inventarios al mínimo posible y, a la vez, contemos con suficientes productos en los anaqueles. - Si en nuestra industria la gente es importante como factor de diferenciación,podemos valernos del análisis para identificar, contratar y conservar a los mejores empleados. - Podemos competir tomando las decisiones más oportunas; por ejemplo, dónde ubicar las nuevas tiendas, qué compañías adquirir, etc. Si tomamos estas decisiones no por intuición sino sobre la base del análisis, tendremos mayores posibilidades de triunfar. El análisis no es una estrategia comercial sino unconjunto de instrumentos y metodologías que nos permiten optimizar nuestras capacidades comerciales más resaltantes. Probablemente, lo más útil es considerar que el análisis es una combinación de: - Recolección y administración de información. - Análisis estadístico y cuantitativo. - Decisiones respaldadas por los hechos. - Creación de modelos predictivos. - Experimentación y evaluación. -Análisis y correlación estadística. Hay cuatro características propias de los competidores analíticos (es decir, de quienes se valen del análisis para tratar de desempeñarse mejor que la competencia): 1. El análisis apoya una capacidad organizacional estratégica y distintiva: que varía de industria a industria. Algunas firmas analíticas se concentran en optimizar su cadena de suministros; otras seconcentran en la gerencia de clientes; y otras se concentran en la gerencia de recursos humanos. Las firmas analíticas se concentran en realizar mejor que la competencia las tareas fundamentales de un proyecto. Le prestan gran atención a los criterios que permiten establecer si la compañía

Definición y características del análisis
Hoy en día buena parte de las industrias tienen dificultades paralograr y mantener la diferenciación con sus rivales: - Es más que probable que estemos ofreciendo más o menos los mismos productos y servicios que la competencia. Aunque tengamos los derechos de propiedad sobre un producto, pronto aparecerá una copia del mismo. - Es probable que toda la industria esté valiéndose de la misma tecnología en sus respectivas cadenas de suministros. - Cualquier ventajageográfica de la que disfrutábamos ya no tiene importancia ahora que es tan fácil acceder a la competencia global. Dada esta situación, es probable que la única forma de diferenciarnos sea mediante nuestros procesos comerciales. Una forma de destacarse en la práctica es llevar el negocio mejor que la competencia y tomar decisiones astutas. De esto se trata el análisis. Las compañías analíticas...