Competir mediante el analisis

Competir mediante el análisis
Las organizaciones compiten mediante el análisis no sólo porque pueden –los negocios hoy en día están inundados de datos y de sistemas para analizarlos–, sino tambiénporque deberían. En una época en la que en muchos sectores las empresas ofrecen productos similares y utilizan tecnologías comparables, los procesos de negocios son uno de los pocos espacios restantesde diferenciación.
Saben qué productos quieren sus clientes, pero también saben qué precios están dispuestos a pagar esos clientes, cuántos artículos comprarán a lo largo de sus vidas y qué estímulosllevarán a las personas a comprar más Los empleados contratados por su habilidad con los números o entrenados para reconocer su importancia son provistos con la mejor evidencia y las mejoresherramientas cuantitativas.
En estas organizaciones, el manejo virtuoso de la información es muchas veces parte de la marca. Como cabría esperar, la transformación requiere de inversiones considerables entecnología, de acumular enormes cantidades de información y de formular estrategias para la gestión de la información que abarquen a toda la empresa. Pero, no menos importante, requiere de un compromisoexplícito e irrestricto por parte de los ejecutivos y de su voluntad para cambiar la manera en que los empleados trabajan, piensan y son tratados.
Un competidor analítico que está en la cima de sujuego es Marriott International. Durante los últimos 20 años, la empresa ha perfeccionado su sistema para determinar el precio óptimo de las habitaciones Mediante su programa Total Hotel Optimization,Marriott ha extendidosu experticia cuantitativa a áreas tales como las instalaciones Ha desarrollado sistemas para optimizar las ofertas a clientes frecuentes y evaluar la probabilidad de que esosclientes deserten hacia la competencia.
A nivel local, ha dado a los gerentes de ingresos la facultad para anular las recomendaciones del sistema cuando existen factores locales imprevistos Claramente,...