Comsumo centrismo

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DESNUDANDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR
Por Cristina Quiñones, de Consumer Insights.

MODELO CENTRADO EN CONSUMER INSIGHTS

E

l “Consumo-centrismo” propone la reubicación del consumidor como centro del interés de los negocios. Nosotros creemos que esta filosofía empresarial, centrada en el consumidor, debe empezar por identificar y desarrollar los insights accionables del negocio. En nuestrocriterio, un modelo empresarial centrado en el consumidor o Consumer Insight debe satisfacer los siguientes 9 pasos: Paso 1 - Definir el negocio desde la perspectiva del consumidor/cliente. ). En general la definición de un negocio desde la perspectiva del consumidor supone indagar y averiguar qué función o rol simbólico cumple el producto, y cómo ve el consumidor el mercado. La perspectiva delconsumidor es la que cuenta y no la del productor!. Desde esta perspectiva, es equivocado para un centro de estética pensar que opera en el negocio de la belleza cuando en verdad el consumidor considera que este centro satisface, además, necesidades de socialización y/o relajación. En verdad la competencia real a un centro de estética está en todo aquel servicio que pueda ofrecer distención incluidoslos centros comerciales, juegos online y hasta revistas del corazón. De igual forma, se podría pensar que es equivocado señalar que una refrigeradora compite en el “mercado d electrodomésticos” sino más bien en el “mercado de soluciones tecnológicas para el hogar moderno”, con lo cual se pone de relieve la función que cumple el producto para el consumidor, el rol desplegado y la motivación quesatisface, antes que los atributos o ventajas funcionales del producto

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DESNUDANDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR

marketing

Con una visión de consumer insights, Con una visión de consumer insights, else rede ne Mix se redefine el Marketing Mix Marketing
La Persona
• De consumidor a prosumidor. • De receptor pasivo a protagonista y eje de la campaña (da ideas, opina, legitima). • Productoractivo de información.

El Precio
• Basado en valor percibido más que precio objetivo. • Precio psicológico a la par que económico

El Producto
• Los Productos como “portadores de significado” (del rol físico-instrumental al rol simbólico del consumo)

La Publicidad
• Basado en la “empatía básica” y traducción de los “insights” en propuestas comunicacionales efectivas. • El centro es loque el producto hace por el consumidor y no en el producto mismo.

La Plaza
• Del lugar físico al canal de comunicación (web, blogs, facebook, twitter, foros, etc) • De lugares de compra a centros experiencia.

© Consumer Insights - Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe

Paso 2 - Desarrollar procesos de toma de decisiones basados en insights. Esto supone crearesquemas de presentación de planes de negocio y métodos de análisis gerencial basados en insights del consumidor que: • Contemplen los insights como insumo básico de la planeación de marketing • Establezcan formas válidas de medición de estos insights en el tiempo (tanto como los indicadores financieros y de gestión de marketing) • Recompensen a los miembros del equipo en función de la detección yuso eficiente de insights en el desarrollo de nuevos productos o reposicionamiento de los mismos, y • Establezca revisiones del negocio, portafolio de productos, mercados meta y ocasiones de consumo aprovechables basadas en la perspectiva del consumidor. Paso 3 - Generar métodos, herramientas y sistemas de medición del valor de los consumidores para la organización que estén basados no únicamente enratios de volumen de consumo, frecuencia de compra, valor de ticket de compra promedio y otros de naturaleza cuantitativa sino también de nivel de satisfacción del cliente, grado de lealtad, nivel de compromiso futuro e involucramiento en la relación. Estas variables de tipo emocional o afectivo son importantes y constituyen un “heart index” tan o más importante que el popular “market share”....
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