Conseción

A) CARACTERIZACIÓN
1. INTRODUCCIÓN. – En épocas en que la palabra “globalización” está en boca de todos, no puede ignorarse que los mercados mundiales se encuentran constituidos por una abrumadora cantidad de gente, potenciales compradores, vendedores o competidores, con respecto a una variadísima gama de bienes y servicios diferentes.
Como consecuencia de tales circunstancias, la prácticacomercial ha llevado a los productores a cambiar paulatinamente muchas de sus tácticas y políticas tradicionales, desarrollando nuevos métodos e instrumentos para satisfacer las necesidades propias de cada actividad y de cada mercado, aumentando así sus chances de sobresalir frente a la competencia que otros les oponen.
Dichos sistemas, conocidos como “sistemas de distribución comercial”, pueden serdefinidos como “el conjunto de técnicas que distintos sujetos en forma organizada desarrollan para promover, distribuir y comercializar productos y servicios en un mercado determinado”.
No debe olvidarse que muchos de esos “sujetos” a los que nos referimos en el párrafo anterior –hoy más conocidos como empresarios- han conseguido evolucionar considerablemente con respecto a las antiguas formasempresariales. En efecto, actualmente no puede considerarse extraño el hecho de encontrar una empresa que concentre en sí misma distintas actividades que en otras épocas solían desarrollarse por separado. De esta forma, suele ocurrir que mientras un sector de la empresa se dedica a la producción de bienes o servicios, existe otro grupo o sector que se dedica a la distribución y comercialización deesos bienes o servicios. Claro que para que esta situación pueda desarrollarse por parte de una sola empresa, se requiere que esta sea lo suficientemente grande como para poder llevar a cabo ambas actividades con éxito.
Por otro lado, en la práctica, la división del trabajo por especialidades ha hecho que se desarrollen innumerables empresas que en forma exclusiva y especializada se dedican a ladistribución comercial en su acepción amplia. Estas empresas, evidentemente, no irrumpen en el mercado por mera casualidad, sino como consecuencia de un aspecto perfectamente determinado: los productores de bienes y servicios tienen la necesidad de lograr que sus productos lleguen a los mercados de consumidores. Dado que su especialidad es la producción, deben preocuparse por lograr la mayoreficiencia con respecto al costo, calidad, aplicaciones, embalajes, avances tecnológicos y todo lo que hace a la superación cotidiana de sus productos; por lo tanto, muy difícilmente contarán, además, con la organización que les permita manejar la distribución, comercialización, servicio posventa, atención de las garantías correspondientes (tanto a nivel nacional como internacional), etc. Es esto loque subraya Guyénot al referirse, precisamente, al objeto de las concesiones comerciales: “Bajo su forma actual, ellas se revelan como un instrumento de concentración de potencia económica y una técnica de organización de mercados de productos o de servicios de una firma en asociación con la de sus revendedores” (1).
Esta situación tuvo como consecuencia un notable desarrollo de empresas dedicadasexclusivamente a los distintos aspectos de la distribución comercial en sentido genérico, pudiendo encontrarse cuatro figuras perfectamente diferenciables:
a) El agente comercial, que es la persona física o jurídica que se dedica a la promoción de productos o servicios, en un mercado determinado, por cuenta y orden de terceros. Sintéticamente, “agente comercial” es sinónimo de promotor ointermediario.
b) El distribuidor comercial, que es la empresa que teniendo asignada una zona en exclusividad, o bien compartiéndola en forma limitada con otro u otros distribuidores, se dedica a la intermediación de productos, teniendo asignada una cuota determinada del fabricante a un precio de descuento, y obteniendo como ganancia la diferencia que resulta entre el precio de venta al público y su...