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Cómo hacer un plan de exportaciones
Al momento de exportar, la fase inicial es quizás la etapa más difícil, ya que el proceso de vender en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, dado que es allí donde hay que estudiar más y planificar mejor.
"Para una empresa, especialmente si es pequeña, exportar puede ser visto como una oportunidad o como un mal necesario,dependiendo de su motivación y de su visión estratégica. Independientemente de la manera como la empresa asuma el reto, exportar representa una ampliación del mercado y mayores exigencias de calidad y precio, lo cual le abre la posibilidad de lograr mayores escalas de producción, incrementar eficiencia y obtener una mayor rentabilidad".
Así lo expresan Antonio Francés y Josefina García en su libro "Éxitoexportador. El inicio de empresas líderes", resumiendo así cuál es la filosofía de esta actividad económica.
A primera impresión, el proceso parece engorroso, pero en realidad no lo es, además de que el Ministerio de la Producción y el Comercio (anteriormente de Industria y Comercio) en los actuales momentos revisa la "Guía para el exportador" vigente, incorporando cambios que agilizan aún máslos trámites requeridos hasta los momentos. Se espera que en muy corto plazo su adaptación sea definitiva.
Sin embargo, es importante destacar que es quizás en la fase inicial donde se encuentra la etapa más difícil, ya que el proceso de vender en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, donde hay que estudiar más y planificar mejor.
Los principales problemas que puedepresentar este proceso, explican Francés y García, se pueden resumir en ocho puntos básicos que son: logísticos, financieros, políticos y legales, carencia de servicios conexos en los mercados de destino, investigación de mercados extranjeros, producto, mercadeo y ventas y limitaciones internas propias de la organización.

Los primeros pasos
De acuerdo con la información difundida por Bancoex, ladeterminación de los productos o servicios potencialmente exportables, representa el primer paso a seguir en un proceso que, a pesar de parecer engorroso, no lo es. De esta forma, es necesario definir qué productos de la empresa podrían competir en el mercado internacional, tomando en cuenta algunos aspectos básicos como: precio, calidad, ventajas comparativas y competitivas, así como lacapacidad para satisfacer la demanda.
Expertos en la materia incluyen también como paso inicial el conocerse a sí mismo, es decir, determinar previamente las fortalezas y debilidades de la empresa en cuanto a recursos, capacidad de producción, productos, gerencia y condiciones del entorno nacional.
Conocer cuáles son los mercados internacionales más rentables para los productos y servicios esfundamental. Para ello se necesita recopilar información y analizar características como el tamaño del mercado, perspectivas de crecimiento, riesgo político, ambiente cultural, etcétera, determinándose así cuáles son los mercados más fáciles de penetrar.
Por otra parte, es necesario clasificar el producto utilizando los sistemas de clasificación internacionales, lo que permitirá conocer si el producto aexportar a determinado país disfruta de preferencias arancelarias --lo que lo haría más competitivo-- o si, por el contrario, el mismo posee restricciones de importación. En este sentido, Bancoex facilita la información necesaria para la selección de los mercados extranjeros.
Otras formas de obtener información sobre determinado mercado es conversando con otros productores con experiencia enexportaciones hacia el país de interés, o bien a través de los directorios de exportadores venezolanos.

Método de exportación
Luego de haber identificado el mercado al cual se desea ingresar, el próximo paso consiste en determinar la forma más rentable para la distribución de sus productos. El método de exportación a seleccionar puede ser la venta directa de su producto a una empresa extranjera,...
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