Control 1

The New Selling
El texto comienza relatando los cambios vividos en una compañía (Rip Van Winkle), donde no solo pasaron a maquinas extrañas y tecnologías poco familiares sino que el cambio más grande había sido la fuerza de trabajo (equipos de trabajo que discuten problemas y asuntos organizacionales. Nadie está esperando por instrucciones sobre qué hacer. Hay más mujeres por eso se pasa de aser “salesperson” y no más “salesman”).
En esta compañía la función de ventas está todavía organizada en tres grupos:
Small geographical accounts
Large major accounts
Modest number of very large national accounts
Todos los aspectos de ventas están cambiando en todos los niveles organizacionales. Los consumidores están cambiando sus expectativas y lo que quieren de una relación con el vendedor.La organización de ventas también está cambiando (sales managers emergiendo rápido). La tecnología es una de las fuerzas que más está cambiando. El significado de “selling” es el que está siendo redefinido. En muchas compañías estos cambios se están recién empezando a sentir. Algunas que ya lo han vivido como Microsoft, Enron, IBM. Por lo tanto, ventas se está volviendo más complejo y sofisticado,donde los vendedores individuales pasaran a ser equipos de ventas. Sin embargo, esta transformación recién comienza.
La naturaleza de las ventas está cambiando desde las preguntas que los ejecutivos altos están haciendo; ¿necesito una fuerza de ventas?¿cuál es el propósito de esta?
Comunicando valor a los consumidores
Entre las muchas definiciones tradicionales de la fuerza de ventas, la que másdestaca es; “el propósito de la fuerza de ventas es comunicar valor a los consumidores”. Esto demuestra que Ventas ha sido todo acerca de la “comunicación de valor”. Pero actualmente la fuerza de ventas está agregando algo más de valor (actividades que no agregan valor han sido eliminadas, se han introducido nuevos métodos de ventas, informar a los consumidores o decirles cosas que no saben yque no podrán encontrar en otro lugar). Por lo tanto, las empresas que ven su misión de ventas en la comunicación de valor están quedándose en el pasado. La “creación de valor” debe beneficiar directamente a los consumidores lo que depende de las capacidades para crear valor tangible para los consumidores”.
El rol de las ventas no puede ser la comunicación del mismo valor que marketing ha creadoya que esto es muy limitante (esto sería la nueva miopía del marketing). La comunicación de valor implica solo estar jugando una mala estrategia. No deben caer en producto o servicio como un commodity ya que se deben tener diferenciadores que creen valor. Para ofrecer este valor se deben disponer de varios caminos para que el consumidor llegue al producto (catálogos o internet por ejemplo). Es poresto que ventas tiene que ser más que un comunicador de valor.

Valor = Beneficio – Costos
Dada esta ecuación, existen dos maneras para crear valor:
Crear beneficios adicionales
Tener una fuerza de ventas que cree nuevos beneficios para los consumidores y con capacidades para darles soporte técnico o para ayudarles a usar menos tiempo en algunos trabajos. Sin embargo, esto implica invertir másen la fuerza de venta, lo que se traduce en mayores costos.
Reducir costos (de los mimos beneficios que ya se entregan)
Encontrar caminos económicos para vender o crear una fuerza de venta barata por medio de teléfonos o contratos part time, por ejemplo.
Los 3 tipos de Clientes
Intrinsic Value Customers
Son aquellos clientes que buscan o adquieren un producto netamente por su valor intrínseco, esdecir por lo que es. Antes de comprarlo, saben para que lo necesitan y como lo van a usar, es decir ven el producto como un commoditiy. Por esto, la fuerza de ventas no agrega mucho valor para ellos ni para el que lo vende. Siempre buscan menores costos
Strategic Value Customers
Este tipo de clientes es mucho mas exigente, no quiere solo el producto en si o el consejo de la persona que le está...