CRONOGRAMA

Caso de estudio

Fleur de Café
Phd. Luis Sanz, Profesor Pleno de INCAE

E

ran las siete de la noche de un viernes de mayo de 2009, Charlotte Robert, fundadora de Fleur de Café,
conversaba con Marielena Cruz, gerente general de la empresa, acerca de las alternativas de crecimiento
futuras. El siguiente lunes tenían una reunión clave con los accionistas donde iban a presentar losresultados
a la fecha, junto con la nueva estrategia de crecimiento.

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INCAE BUSINESS REVIEW

Caso de estudio

Charlotte recordaba el momento en el que varios ángeles habían decidido invertir en su empresa
15 meses antes y sabía que no los podía defraudar. Lastimosamente, las condiciones de entorno
habían cambiado drásticamente debido a la crisis
económica mundial, impactando negativamenteen
el turismo en Costa Rica y más aún en la compra
de artículos no esenciales, como los perfumes. Las
proyecciones de ventas no se estaban cumpliendo
(Anexo 1). Adicionalmente, una pandemia de “gripe porcina” se estaba desatando a nivel mundial lo
que generaba aún mayor incertidumbre sobre el
flujo de turistas.
A pesar de este escenario, Charlotte sabía que
no se podía quedar de brazoscruzados. Tenía que
internacionalizar la empresa para no depender exclusivamente de los turistas en Costa Rica, aunque
en el plan de negocios estos se habían considerado
como el mercado meta principal. En el 2007 los turistas representaron más de 1.5 millones de personas por año, con mayor poder adquisitivo promedio
que un costarricense, y se pensaba que si a ellos les
convencía la calidad delperfume entonces se podría exportar a otros países. A pesar de esto, para el
2008 el mercado de nacionales inesperadamente se
había vuelto el segmento primario ante la caída de
los ingresos de turistas al país.

Fleur de Café
La idea de crear una empresa que se dedicara a
la creación de perfumes y productos relacionados
con la esencia del café no fue un plan deliberado.
Por el contrario,nació de una persona no sólo ajena
al mundo de los negocios, sino también a la cultura
del café y a la industria de los cosméticos.
Unos años antes de jubilarse de una carrera
como economista en el gobierno Suizo, Charlotte
Robert tuvo la necesidad de aprender a hablar español. Su hija Magali había decidido ir a trabajar

como electricista para instalar paneles solares en El
Salvador, porlo que Charlotte supuso que Magali
se casaría y tendría hijos que hablarían español. Entonces pensó que no podría comunicarse bien con
sus nietos si no hablaba este idioma.
Charlotte llegó a Costa Rica por primera vez en
marzo 1999 para aprender sus primeras palabras de
español. Durante esta estancia, los cafetos florecieron y tuvo la oportunidad de oler la fragancia de las
flores. Buscó unperfume que tuviera esa fragancia
para comprarlo. Para su sorpresa, después de preguntar a una amiga perfumista que trabajaba en
una de las compañías más grandes del mundo, se
dio cuenta que este perfume no existía.

La idea de crear una empresa
que se dedicara a la creación
de perfumes y productos
relacionados con la esencia del
café no fue un plan deliberado
Charlotte vio que esteperfume podía ser una
gran oportunidad, no sólo para hacer negocios,
sino para ayudar al desarrollo de empresas locales,
el cual era uno de sus objetivos personales al crear
una empresa. Como trabajadora para el Gobierno
Suizo Charlotte entendía la importancia de la creación de empleos como herramienta para el desarrollo social, por lo que quería tener la oportunidad de
ofrecer trabajo a muchoscostarricenses.
Algo que le llamó la atención al momento de
pensar en el mercado potencial era la gran cantidad de turistas que recibía Costa Rica anualmente. Fue así como comenzó a pensar que había un
mercado potencial importante de estadounidenses
y europeos que buscaban comprar suvenires de sus
vacaciones en Costa Rica.
Cuando estaba en la fase de evaluación de la factibilidad del...